La sequenza motivata di Monroe

La persuasione è un dono? Alcune persone sono nate con la capacità di parlare bene e di “vendere” le loro idee con successo?

Sembra proprio così quando si è colpiti da un oratore motivazionale, o galvanizzati in azione da una presentazione che fa riflettere.

Nel tuo ruolo, hai mai bisogno di motivare, ispirare o persuadere gli altri? Che tu sia un alto dirigente che fa una presentazione al consiglio di amministrazione, un manager che fa un discorso per sollevare il morale al tuo team, o un responsabile di produzione che fa una presentazione sugli standard di sicurezza, ad un certo punto, probabilmente dovrai spingere le persone all’azione.

Mentre ci sono certamente coloro che sembrano ispirare e tenere discorsi memorabili senza sforzo, anche il resto di noi può imparare a fare presentazioni efficaci. In questo articolo, esamineremo i fattori chiave necessari per mettere insieme una chiamata all’azione chiara e coinvolgente utilizzando un processo in cinque fasi noto come Sequenza Motivata di Monroe.

La Sequenza Motivata di Monroe: I cinque passi

Alan H. Monroe, professore della Purdue University, ha usato la psicologia della persuasione per sviluppare uno schema per fare discorsi che producano risultati, e lo ha scritto nel suo libro Monroe’s Principles of Speech. Ora è conosciuto come Sequenza Motivata di Monroe.

Questo è un metodo ben usato e provato nel tempo per organizzare le presentazioni per il massimo impatto. Si può usare per una varietà di situazioni per creare e organizzare i componenti di qualsiasi messaggio. I passi sono spiegati qui sotto:

Passo uno: ottenere l’attenzione

Acchiappa l’attenzione del tuo pubblico. Usa lo storytelling, l’umorismo, una statistica scioccante, o una domanda retorica – qualsiasi cosa che porterà il pubblico a sedersi e a prendere nota.

Utilizziamo l’esempio di un seminario di mezza giornata sulla sicurezza sul posto di lavoro. Il passo dell’attenzione potrebbe essere il seguente.

Attenzione	La sicurezza sul posto di lavoro è ignorata!
Statistica scioccante	Nonostante le norme e i regolamenti di sicurezza dettagliati, le indagini mostrano che 7 lavoratori su dieci ignorano regolarmente le pratiche di sicurezza a causa della facilità, del comfort e dell’efficienza. Alcune di queste persone si fanno male come risultato. Mi chiedo quanto siano comode nei loro letti d’ospedale… o nelle bare?

Step Two: Establish the Need

Convincete il vostro pubblico che c’è un problema. Questa serie di affermazioni deve aiutare il pubblico a capire che ciò che sta accadendo ora non è abbastanza buono – e deve cambiare.

• Utilizza le statistiche per sostenere le tue affermazioni.
• Parla delle conseguenze del mantenere lo status quo e non fare cambiamenti.
• Mostra al tuo pubblico come il problema lo colpisce direttamente.

Ricorda, non sei ancora alla fase “ho una soluzione”. Qui, vuoi rendere il pubblico scomodo e inquieto, e pronto a fare il “qualcosa” che consigli.

Bisogno	Il problema è l’apatia/la mancanza di interesse.
Esempi e illustrazioni	Le imbracature di sicurezza stanno sul pavimento quando il lavoratore è a 25 piedi dal suolo. Le maschere di ventilazione sono usate più per tenere gli spiccioli che per tenere le persone al sicuro dai fumi pericolosi.
	Conseguenze	Il mancato rispetto delle regole di sicurezza ha causato 162 morti di lavoratori nella nostra provincia/Stato l’anno scorso. Sono qui per assicurarmi che tu non faccia parte della statistica del prossimo anno.

Fase tre: Soddisfare il bisogno

Introduci la tua soluzione. Come risolverai il problema che il tuo pubblico è ora pronto ad affrontare? Questa è la parte principale della vostra presentazione. Varierà significativamente, a seconda del vostro scopo. In questa sezione:

• Discutete i fatti.
• Elaborate e date dettagli per assicurarvi che il pubblico capisca la vostra posizione e la soluzione.
• Dichiarate chiaramente cosa volete che il pubblico faccia o creda.
• Riassumete le vostre informazioni di tanto in tanto mentre parlate.
• Utilizzate esempi, testimonianze e statistiche per dimostrare l’efficacia della vostra soluzione.
• Prepara le controargomentazioni alle obiezioni previste.

Soddisfazione	Tutti devono essere responsabili e rispondere della sicurezza degli altri.
Background	Le abitudini si formano nel tempo. Si trasmettono da lavoratore a lavoratore fino a quando la cultura accetta standard di sicurezza meno rigidi.
	Fatti	Introdurre più statistiche sugli incidenti sul lavoro rilevanti per la vostra organizzazione.
	Dichiarazione di posizione	Quando i lavoratori sono responsabili e rispondono l’uno dell’altro, il rispetto della sicurezza aumenta.
Esempi	Presenta uno o più casi di studio.
Controargomenti	I luoghi di lavoro più sicuri sono più produttivi, anche a breve termine – quindi i lavoratori non sono più efficienti quando non si prendono il tempo di seguire le regole di sicurezza.

Fase quattro: Visualizzare il futuro

Descrivere come sarà la situazione se il pubblico non fa nulla. Più la visione è realistica e dettagliata, meglio creerà il desiderio di fare ciò che raccomandate. Il vostro obiettivo è quello di motivare il pubblico ad essere d’accordo con voi e adottare comportamenti, atteggiamenti e credenze simili. Aiutateli a vedere quali potrebbero essere i risultati se agissero nel modo in cui volete voi. Assicurati che la tua visione sia credibile e realistica.