Lowballing Definizione
Lowballing è una strategia per aumentare la conformità. Nel lowballing, la persona che fa una richiesta fa sì che un’altra persona (cioè l’obiettivo della conformità) si impegni a fare un particolare corso d’azione. Dopo aver preso questo impegno, il richiedente rivela i costi nascosti associati al corso d’azione richiesto. L’obiettivo dell’adempimento è quindi più propenso a seguire la richiesta (cioè, ad adempiere) che se i costi nascosti fossero stati rivelati al momento della richiesta iniziale.
Esempi di Lowballing
I venditori di auto sono stati osservati usare la strategia del lowball per aumentare la probabilità che il cliente acquisti un’auto. In questa situazione, il venditore negozia con il cliente per arrivare ad un prezzo di vendita che il cliente ritiene essere un buon affare. Dopo che il cliente si impegna a quel prezzo (ad esempio, tramite un accordo orale, firmando un documento, mettendo dei soldi in anticipo), il venditore porta l’accordo al manager per l’approvazione. Al ritorno, il venditore indica che il manager approverà solo un prezzo di acquisto di 500 dollari in più rispetto al prezzo precedentemente concordato. Poiché il cliente si è inizialmente impegnato ad acquistare l’auto, è probabile che segua l’acquisto, anche se non è più un buon affare. In questo scenario, il prezzo iniziale era un’offerta al ribasso, che il venditore non ha mai avuto intenzione di onorare.
Il lowballing si verifica anche in situazioni diverse dalla vendita. Per esempio, un professore chiede agli studenti di aiutare a spostare scatole di libri dall’edificio dell’ufficio alla biblioteca. Dopo che gli studenti hanno accettato, il professore rivela che gli studenti devono arrivare al campus alle 7:30 del mattino per aiutare. Poiché gli studenti hanno già accettato di aiutare il professore, è più probabile che lo facciano rispetto a quando è stato chiesto loro di aiutare la mattina presto.
L’importanza dell’impegno
L’effetto lowballing dipende dal fatto che l’obiettivo della conformità si impegni pubblicamente rispetto alla richiesta iniziale. Per diverse ragioni, è difficile che l’obiettivo dell’adempimento si ritiri dall’impegno. In primo luogo, il bersaglio del lowball sente un impegno verso la persona che ha fatto la richiesta (ad esempio, il cliente ha “fatto un accordo” con il venditore). In secondo luogo, il bersaglio sente un impegno verso il corso dell’azione coinvolta (ad esempio, il cliente si è impegnato a comprare un’auto). E infine, una volta che il target ha preso l’impegno, lui o lei diventa eccitato dalla prospettiva del corso dell’azione in questione (ad esempio, mentre il venditore “discute l’offerta con il manager”, il cliente immagina di tornare a casa con la nuova auto). Date queste forme di impegno, è probabile che il cliente segua il comportamento, anche se è più costoso dell’impegno originale (ad esempio, il cliente compra l’auto anche se il prezzo di acquisto effettivo è più alto dell’accordo iniziale).
La ricerca suggerisce che la tecnica del lowballing è robusta, in quanto rimane efficace anche quando gli obiettivi della conformità sono consapevoli della strategia e della sua efficacia.