Come impostare gli obiettivi di vendita in base ai tuoi obiettivi
Come puoi vedere, ci sono un sacco di obiettivi di vendita che puoi impostare per il tuo team di vendita.
L’unico problema? Se lanci 10 nuovi obiettivi al tuo team di vendita, saranno sopraffatti. Ecco perché dare la priorità agli obiettivi di vendita è un passo così importante e spesso trascurato.
Esaminate ogni obiettivo di vendita sulla vostra lista e decidete:
Quanto è urgente l’obiettivo?
Questo obiettivo ha un obiettivo a lungo termine come costruire la cultura del nurturing dei vostri rappresentanti di vendita? O è limitato nel tempo, come l’aumento delle vendite per il prossimo trimestre?
Quanto è importante per gli obiettivi generali della tua azienda?
Se non metti in atto l’obiettivo immediatamente, la tua azienda sarà ancora in grado di raggiungere i suoi obiettivi? Cosa significherà l’obiettivo per il tuo team di vendita ed è vitale per il loro successo generale?
Classificare i tuoi obiettivi di vendita per importanza generale ti aiuterà anche ad implementarli senza sovraccaricare i tuoi rappresentanti.
Oltre a dare priorità ai vostri obiettivi, il modo migliore per renderli un successo è quello di coinvolgere attivamente i vostri rappresentanti nel processo. Dopo tutto, saranno quelli che si assicureranno che questi obiettivi siano raggiunti. Rendeteli consapevoli degli obiettivi e, in cambio, vi diranno se pensano che siano realistici.
E’ importante chiedere al tuo team di ogni obiettivo e se:
- Credono che sia raggiungibile e realistico
- Sono sicuri che il team sia capace
- Potrebbero affrontare alcune sfide
- Hanno bisogno di più formazione e supporto per raggiungerlo
Ecco quattro consigli su come rendere ogni obiettivo di vendita sulla tua lista un successo.
Tip 1: Valuta il tuo team di vendita
Ascoltare il tuo team di vendita su quali obiettivi pensa siano raggiungibili è incredibilmente importante.
Tuttavia, tieni presente che i tuoi obiettivi di vendita potrebbero non essere raggiungibili con il team che hai a disposizione in questo momento. Puoi provare ad espandere il tuo team, il che costa denaro, oppure dedicare del tempo a coltivare i tuoi attuali rappresentanti per renderli il più produttivi ed efficaci possibile.
I tuoi responsabili delle vendite devono aiutare i tuoi rappresentanti a fare in modo che ogni e-mail e chiamata di vendita conti.
L’ingegnere delle vendite di GoSquared, Russell Vaughan, dice che l’importanza di aggiungere valore alle conversazioni con i clienti gli è stata inculcata a colpi di martello ai tempi di Panasonic.
“Di solito, la decisione di qualcuno di acquistare il tuo prodotto è una parte molto piccola della sua giornata e della sua responsabilità. Essere interrotti da una chiamata di follow-up che era autoservente e non offriva alcun valore reale era raramente più di una seccatura”, dice.
“Questo non significa che il follow-up non fosse importante, era fondamentale per mantenere lo slancio in un affare e mantenere il nostro prodotto in primo piano, ma poteva essere fatto in un modo molto più efficace.
Un follow up poteva iniziare con il far sapere a un potenziale cliente di un nuovo premio che il nostro prodotto aveva vinto, una nuova caratteristica che avevamo lanciato o anche una nuova offerta che stavamo lanciando. Qualsiasi cosa che aggiunga un po’ più di valore al processo.”
Se i vostri sales manager sono sul campo a formare i vostri rappresentanti (e stanno lavorando bene) e ancora non state raggiungendo i vostri obiettivi, cambiate i vostri obiettivi. Gli unici obiettivi che vale la pena avere sono quelli raggiungibili.
Tip 2: Seguire il progresso di ogni obiettivo e cambiarlo di conseguenza
La maggior parte degli obiettivi di vendita sono fissati all’inizio dell’anno per creare una tabella di marcia di 12 mesi.
Ma solo perché gli obiettivi di vendita sono fissati non significa che non possano e non debbano essere cambiati. I vostri obiettivi dovrebbero essere rivisti ogni trimestre o mese per assicurarsi che rimangano raggiungibili.
Oltre a fornire un feedback verbale, dovreste sempre monitorare gli obiettivi di vendita del vostro team. Se l’obiettivo è quello di aumentare la produttività dei vostri rappresentanti, i vostri responsabili delle vendite dovrebbero monitorare attivamente:
- Il loro output di attività di vendita
- Le loro razioni di accordi vinti/persi
- La quantità di tempo che passano nella ricerca
Il monitoraggio degli obiettivi può anche aiutare a scoprire quali prodotti stanno vendendo meglio. Con un CRM, è possibile tracciare le offerte per:
- Prodotto: per vedere quali prodotti sono associati più spesso alle offerte vinte nel vostro account.
- Tempo: per vedere la performance di prodotti specifici nel vostro account nel tempo, in base alla loro associazione con le offerte vinte.
Suggerimento 3: premia il tuo staff che sta raggiungendo i suoi obiettivi
Ogni team di vendita ha dei rappresentanti che si comportano meglio degli altri.
Sono questi rappresentanti ad alte prestazioni che fanno sì che la tua azienda raggiunga i suoi obiettivi di vendita. Quindi premiateli. All’interno di ogni obiettivo di vendita, potreste voler incentivare ogni target o obiettivo per motivare i vostri venditori migliori. Ad esempio, utilizzando uno strumento come Pipedrive, è possibile monitorare automaticamente il rendimento di un rappresentante in un periodo di tempo specifico.
Se un rappresentante non sta raggiungendo i suoi numeri di e-mail o di prospezione, allora si può iniziare a chiedere “perché?” Oppure, se ha chiuso più affari del previsto, festeggiare. In entrambi i casi, avvicinatevi ai vostri rappresentanti con positività e incoraggiamento – la negatività non farà nulla per la loro fiducia o per le loro prestazioni generali di vendita.
Tip 4: Pianifica il fallimento dei tuoi obiettivi
Perché alcuni di essi falliranno.
Raggiungere obiettivi di vendita di successo non significa fissarli e dimenticarli. Significa valutare costantemente i tuoi obiettivi e, se falliscono, capire perché lo hanno fatto.
Sviluppare un piano per affrontare gli obiettivi falliti ti permette di inserire più rapidamente una versione aggiornata dell’obiettivo nel tuo piano. Quando un obiettivo fallisce, chiedetevi:
- Quali barriere abbiamo incontrato per impedire il successo di questo obiettivo? Le loro capacità e disponibilità corrispondevano a ciò che abbiamo chiesto loro per l’obiettivo?
- Il nostro team di vendita aveva gli strumenti giusti per raggiungere l’obiettivo in primo luogo?
Una volta che hai capito perché l’obiettivo è fallito, affronta i blocchi stradali e fai un altro tentativo.
Non confondere gli obiettivi di vendita con le metriche
Ricorda che gli obiettivi di vendita e le metriche di vendita non sono la stessa cosa.
Gli obiettivi di vendita sono traguardi ampi e a lungo termine che l’intero team di vendita deve raggiungere per far progredire l’azienda. Tuttavia, è necessario tenere d’occhio le metriche di vendita per assicurarsi che i vostri obiettivi rimangano in pista.
Le metriche vi permettono di costruire passi e strategie per il vostro team di vendita per raggiungere i vostri obiettivi di vendita. Anche se alcuni obiettivi possono sembrare ampi, come l’aumento del customer nurturing per aumentare gli up-sell, l’applicazione delle metriche può renderli raggiungibili.
Più importante, assicurati che qualsiasi obiettivo di vendita tu stabilisca, il tuo team sia coinvolto nel fissarlo. Loro sono quelli che sono sul campo a fare chiamate di vendita e a chiudere accordi, e sanno cosa sono in grado di raggiungere. Spingeteli a fare del loro meglio, ma assicuratevi che tutti gli obiettivi fissati siano raggiungibili.