Zamknięcie wymaga włożenia pracy. Trzeba przygotować się na wiele możliwych sytuacji, które mogą się zdarzyć, w tym na odepchnięcie i zastrzeżenia.
Szukanie jest kluczowe. Przedstawiciele handlowi muszą dowiedzieć się wszystkiego, co możliwe o kliencie, jego działalności, potrzebach, problemach, zainteresowaniach i obecnych rozwiązaniach. Odrobienie pracy domowej pomoże Ci znaleźć doskonałe rozwiązania i przeanalizować czynniki, które mogą potencjalnie uniemożliwić lub opóźnić zamknięcie spotkania.
Zawsze zamykaj (ABC)
Najlepsi rekruterzy i przedstawiciele handlowi zawsze zamykają spotkania. Spędzają lata na dopracowywaniu i doskonaleniu swoich technik zamykania. Skłaniają potencjalnych klientów do podejmowania mniejszych zobowiązań lub mini-zamknięć, dążąc do wielkiego zamknięcia.
Dobrzy przedstawiciele handlowi rozumieją, że dążenie do zamknięcia jest procesem i obejmuje uzyskanie serii zobowiązań (lub mniejszych zamknięć) w trakcie pracy w procesie sprzedaży. Na każdym etapie dalej kwalifikujesz potencjalnego klienta i przesuwasz go przez lejek sprzedażowy. Ale kiedy już dojdziesz do ostatecznego zamknięcia, masz do dyspozycji wiele strategii zamknięcia, które możesz zastosować.
Top 4 Sales Closing Techniques
Zamknięcie, które wybierzesz, powinno opierać się na tym, co wiesz o potencjalnym nabywcy i na tym, na jaki rodzaj zamknięcia wierzysz, że będzie on najbardziej otwarty. Ważne jest, aby mądrze dobierać słowa. Użycie odpowiedniego języka perswazji w technice zamykania może mieć duży wpływ na wynik transakcji. Oto 4 wysoce skuteczne techniki zamykania sprzedaży, które są popularne wśród przedstawicieli handlowych:
1. Domniemane zamknięcie:
Ta technika polega na użyciu wyrażenia lub języka, który zakłada, że zamknięcie jest dokonane. Na przykład, możesz zakończyć rozmowę słowami: „Jakiego dnia chcesz otrzymać swoją przesyłkę?”
2. Opcja zamknięcia:
Podobnie do domniemania zamknięcia, zamiast pytać bezpośrednio o biznes potencjalnego klienta, pytasz go, jaką opcję woli. Na przykład, możesz zakończyć rozmowę słowami: „Czy chce Pan/Pani, aby przesyłka została dostarczona w środę czy w piątek?”
3. Sugestia zamknięcia:
Jeśli masz dobry kontakt z potencjalnym klientem i postrzega on Ciebie jako zaufanego eksperta, sugestia zamknięcia jest dobrym podejściem. Mógłbyś zakończyć słowami: „Na podstawie tego, co powiedziałeś mi o swoich działaniach, sugerowałbym, abyś otrzymywał zamówienia w piątki. Czy to działa dla Pana?”
4. Pilne zamknięcie:
Wytworzenie poczucia pilności wywiera presję na potencjalnego klienta, aby podjął decyzję, zwłaszcza jeśli ustaliłeś, że klient musi podjąć decyzję szybko i pracuje na krótkiej linii czasowej. Pomyśl o „ofercie ograniczonej czasowo” jako przykładzie. Jednak w przeciwieństwie do innych technik zamykania sprzedaży, ta powinna być stosowana tylko sporadycznie i przez doświadczonych przedstawicieli handlowych, którzy mają silną relację z klientem.
Więcej strategii sprzedaży
Making a Sales Pitch? 10 Words and Phrases to Avoid Saying
How to Own Your Negotiation Skills to Close More Deals
How to Make the Best Follow-up Sales Call and Close the Deal
5 Effective Selling Techniques, i dlaczego działają
5 sztuczek psychologicznych, które pomogą Ci sprzedawać lepiej i szybciej
SalesForce Search jest firmą rekrutacyjną, która specjalizuje się w rekrutacji i pozyskiwaniu specjalistów ds. sprzedaży. Rekrutujemy sprzedawców w każdym sektorze gospodarki, w tym w branży oprogramowania, produkcji, usług finansowych i urządzeń medycznych. Znajdź odpowiedniego sprzedawcę dla swojej organizacji, rozpocznij swoje poszukiwania tutaj.