W komunikacji, słowa mówcy są tylko ułamkiem jego wysiłków. Wysokość i ton jego głosu, tempo i rytm wypowiadanych słów oraz przerwy między nimi mogą wyrażać więcej niż to, co jest przekazywane za pomocą samych słów. Co więcej, jego gesty, postawa, pozy i ekspresja zazwyczaj przekazują wiele subtelnych sygnałów. Te niewerbalne elementy mogą dostarczyć słuchaczowi ważnych wskazówek na temat myśli i uczuć mówcy, a tym samym potwierdzić lub zaprzeczyć jego słowom.
Najpowszechniej i najczęściej cytowanym badaniem na temat względnego znaczenia komunikatów werbalnych i niewerbalnych w komunikacji osobistej jest to autorstwa prof. W latach 70. jego badania sugerowały, że w przeważającej mierze wnioskujemy o naszych uczuciach, postawach i przekonaniach na temat tego, co ktoś mówi, nie na podstawie faktycznie wypowiedzianych słów, ale na podstawie mowy ciała i tonu głosu mówcy.
W rzeczywistości prof. Mehrabian określił tę tendencję ilościowo: słowa, ton głosu i mowa ciała stanowią odpowiednio 7%, 38% i 55% komunikacji osobistej.
Elementy niewerbalne są szczególnie ważne dla komunikowania uczuć i nastawienia, zwłaszcza gdy są one niezgodne: jeśli słowa i mowa ciała nie zgadzają się ze sobą, mamy tendencję do wierzenia mowie ciała.
Jeśli słowa mówcy i język ciała różnią się, słuchacze są bardziej skłonni uwierzyć w niewerbalną komunikację mówcy, a nie w jego słowa. Na przykład, załóżmy, że osoba stwierdza: „Nie mam z tobą problemu!”, jednocześnie unikając kontaktu wzrokowego, wyglądając na niespokojną i utrzymując zamkniętą mowę ciała. Mehrabian’a jest niewerbalna (38% + 55%), a nie dosłowne znaczenie słów (7%).)
Mam dwa argumenty przeciwko zbyt uproszczonej interpretacji „Reguły 7-38-55”. Po pierwsze, bardzo trudno jest skwantyfikować wpływ tonu głosu i mowy ciała na skuteczność komunikacji. Po drugie, takie kwantyfikacje są bardzo subiektywne i nie mogą być stosowane jako reguła do wszystkich kontekstów. Prof. Mehrabian sam ostrzegał,
„Total Liking = 7% Verbal Liking + 38% Vocal Liking + 55% Facial Liking. Proszę zauważyć, że to i inne równania dotyczące względnego znaczenia komunikatów werbalnych i niewerbalnych zostały wyprowadzone z eksperymentów dotyczących komunikacji uczuć i postaw (tj. lubię-nie lubię). Jeśli komunikator nie mówi o swoich uczuciach lub postawach, równania te nie mają zastosowania.”
Badanie to jest wygodnym – jeśli nie dokładnym – przypomnieniem, że niewerbalne wskazówki mogą być bardziej wartościowe i wymowne niż te werbalne. Dlatego, aby być skutecznym i przekonującym w naszej komunikacji werbalnej – w prezentacjach, wystąpieniach publicznych czy komunikacji osobistej – niezbędne jest uzupełnienie naszych słów właściwym tonem i głosem oraz odpowiednią mową ciała.