Business to Business Marketing

Last Updated: November 12, 2020

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, w jaki sposób firma z listy Fortune 500 dostarcza nowe komputery dla swoich ponad 1000 pracowników? Nigdy nie wysłaliby po prostu kierownika biura do Best Buy po tak duże zamówienie, jednak te transakcje są kluczowe dla przyszłego sukcesu firmy.

Marketing między przedsiębiorstwami (lub marketing B2B, jak powszechnie wiadomo) obejmuje sprzedaż produktu lub usługi jednej firmy innej firmie. (Patrz również Marketing przemysłowy)

Techniki marketingowe B2B opierają się na tych samych podstawowych zasadach, co marketing konsumencki, ale są realizowane w unikalny sposób. Podczas gdy konsumenci wybierają produkty nie tylko na podstawie ceny, ale także popularności, statusu i innych emocjonalnych wyzwalaczy, nabywcy B2B podejmują decyzje wyłącznie na podstawie ceny i potencjału zysku.

Znalezienie nowych sposobów na rozwijanie relacji poprzez media społecznościowe jest obecnie gorącym tematem w świecie marketingu B2B. Platformy mediów społecznościowych otworzyły dwukierunkowe rozmowy między firmami. Badanie zorganizowane przez Chadwick Martin Bailey i iModerate wykazało, że firmy są bardziej skłonne do kupowania od firm, które śledzą za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Technicznie zorientowane firmy B2B nadal znajdują innowacyjne sposoby wykorzystania mediów społecznościowych na swoją korzyść. Cisco Systems, Inc, wiodący sprzedawca systemów sieciowych, uruchomił kampanię wprowadzającą nowy router wyłącznie na reklamy w mediach społecznościowych. Start został sklasyfikowany jako jeden z pięciu najlepszych w historii firmy i pozwolił zaoszczędzić ponad 100 000 USD z normalnych wydatków na start.

Kto zatrudnia marketing B2B?

W swoim rdzeniu, marketing B2B obejmuje budowanie wartościowych relacji w celu zagwarantowania trwałych klientów – jest to ważny cel dla każdej firmy, czy to mega korporacji detalicznej, czy mniejszej firmy rodzinnej. (Zobacz również Marketing B2C)

Rynek B2B jest największym z rynków i przewyższa rynek konsumencki pod względem wartości dolara. Firmy takie jak GE i IBM wydają około 60 milionów dolarów dziennie na towary, które wspierają funkcjonowanie ich działalności.

B2B marketing jest w dużej mierze zatrudniony przez firmy, które tworzą produkty, które konsumenci nie mają praktycznego zastosowania, takie jak stal. Jednak jest on również używany przez firmy sprzedające produkty i usługi kupowane przez konsumentów i innych firm, jak.

Na przykład, Sprint (dostawca telefonów konsumenckich) zapewnia bezprzewodowe, głos i usługi danych zarówno dla przedsiębiorstw, jak i konsumentów. VHA, sieć zakupów dla służby zdrowia, zgodziła się ostatnio przedłużyć trzyletni kontrakt ze Sprintem o wartości 1,2 miliarda dolarów. Sprint pozostaje ogólnokrajowym liderem zarówno w marketingu B2B, jak i konsumenckim.

Jakie rodzaje klientów są skutecznie wprowadzane na rynek za pomocą marketingu B2B?

B2B marketerzy ogólnie koncentrują się na czterech dużych kategoriach:

• Firmy, które korzystają z ich produktów, jak firmy budowlane, które kupują arkusze stali do wykorzystania w budynkach.
• Agencje rządowe, pojedynczy największy cel i konsument marketingu B2B.
• Instytucje, takie jak szpitale i szkoły.
• Firmy, które odwracają się i odsprzedają towary konsumentom, jak brokerzy i hurtownicy.

Marketer B2B może skutecznie umieścić swój produkt lub usługę w odpowiednie ręce poprzez pozycjonowanie ich oferty w ekscytujący sposób, zrozumienie potrzeb klienta i proponując odpowiednie rozwiązania, aby połączyć te dwa (Patrz także Persuasion Marketing).

Jest to ważne dla marketerów B2B, aby zrozumieć potrzeby swoich klientów przed wdrożeniem jakiejkolwiek taktyki marketingowej lub reklamowej. W marketingu konsumenckim, skuteczna reklama może być wysadzony na szerokich kanałach, a odsetek konsumentów będzie napędzany do zakupu produktu. Jednakże, ponieważ marketing B2B jest o wiele bardziej wyspecjalizowany, marketerzy ryzykują zrażenie ich konkretnych potencjalnych kandydatów, jeśli nie zwracają uwagi na ich potrzeby przed dostosowaniem swoich usług do tych potrzeb.

Jak jest opracowany i stosowany plan marketingowy B2B?

Plan marketingowy B2B musi być skoncentrowany w dostarczaniu i szerokim zastosowaniu. Oznacza to, że podczas gdy marketing konsumencki może reklamować się bardzo konkretnie (jeden masowo konsumowany produkt reklamowany za pośrednictwem druku, reklam telewizyjnych i Internetu) do szerokiej publiczności, marketing B2B nie może. Zamiast tego, to musi marki się bardzo szeroko (poprzez e-mail, wizerunek firmy i specyfikacji technicznych) do bardzo konkretnego klienta.

Biznes marketerzy mogą rozwijać i decydować, jak zatrudnić ich planu B2B poprzez identyfikację i zrozumienie znaczenia następujących tematów:

• Produkt lub usługa: Podczas marketingu do konsumentów, istnieje emocjonalny składnik zaangażowany. Osoby są przyciągane do produktów ze względu na to, jak się czują. W przypadku klientów B2B, nabywcy są przeszkoleni profesjonaliści, którzy dbają o jakość produktów, ich oszczędności kosztów i / lub korzyści przynoszące dochód, a usługi świadczone przez firmę hostingową.
• Rynek docelowy: Wielu marketerów B2B jest w stanie skupić się na bardzo niszowych branżach, które odzwierciedlają specjalistyczne potrzeby. Chociaż może to sprawić, że marketing jest nieco bardziej prosty, wymaga również wysokiego poziomu wiedzy poza specjalistami od marketingu.
• Ceny: Przedsiębiorstwa są zazwyczaj bardziej zaniepokojony kosztów, wartości i potencjału przychodów niż konsumentów. Jednakże, mogą one również być łatwiej przekonany do płacenia najwyższych dolarów – tak długo, jak B2B marketerzy zrobić doskonałą pracę przekonując ich, że produkt, jakość i obsługa klienta będzie warto.
• Promocja: Marketerzy B2B muszą być ekspertami nie tylko w zakresie marketingu i reklamy, ale ekspertami w swoich dziedzinach. Gdy to się stanie, będą uczyć się najlepszych sposobów na rynku do tego pola, czy to poprzez blogi, czasopisma, targi lub słowo z ust. B2B marketing bardzo rzadko zatrudnia tradycyjne media, takie jak reklamy telewizyjne i radiowe. (Zobacz również Marketing promocyjny)

Jakie rodzaje karier pracują ze strategiami marketingowymi B2B?

Menedżerowie marketingu

Menedżerowie marketingu posiadają wiedzę i szkolenie, aby zarządzać i skutecznie strategizować kampanię B2B. Zdobyli oni wiedzę marketingową i umiejętności menedżerskie potrzebne do tego, aby skupić się na konkretnych potrzebach niszy lub branży i skutecznie wprowadzać na rynek swoje produkty lub usługi, aby dopasować się do tych potrzeb.

Profesjonaliści w dziedzinie marketingu powinni posiadać silne umiejętności komunikacyjne, ale na stanowiskach B2B menedżerowie marketingu muszą również posiadać wykształcenie ekonomiczne i biznesowe. W ten sposób, mogą one bardziej efektywnie sprzedawać do ekspertów w biznesie i rządzie.

Wykształcenie i umiejętności

Większość menedżerów marketingu posiada co najmniej tytuł licencjata w marketingu lub pokrewny kierunek, taki jak biznes, reklama, księgowość, ekonomia, matematyka lub statystyka. Menedżerowie ds. marketingu zazwyczaj rozpoczynają pracę na stanowiskach marketingowych na poziomie podstawowym i pracują po szczeblach kariery.

Przedstawiciele handlowi B2B

Koordynatorzy ds. marketingu B2B

Jak szkoła marketingu może pomóc Ci odnieść sukces?

Stopień w marketingu może doprowadzić Cię do kariery w różnych pozycjach i dziedzinach, w tym B2B. Wiedza ekspertów marketingu są kluczem do opracowania strategii B2B, która spełnia ostateczny cel uzyskania produktu lub usługi sprzedawane do właściwych ludzi.(Zobacz także B2B Product Manager)

Uzyskanie stopnia w marketingu naraża studentów do funkcji reklamy i sprzedaży, jak również tło w strategicznej funkcji biznesowej, statystyki i analityki. To daje studentom doświadczenie, aby dowiedzieć się, co konsumenci i firmy szukają, a umiejętności do produkcji i dostarczania go do nich w sposób skuteczny i przyjemny.

Programy marketingowe umieścić znaczenie na czterech kawałkach krytycznych dla sukcesu B2B: produkt, promocja, cena i miejsce. Oni również ogólnie nadać umiejętności w matematyce, statystyce, biznesu i zachowania, jak również zasady reklamy. Studenci uczą się również bardziej konkretnych umiejętności, takich jak sposób prowadzenia badań rynku i analizy danych konsumenckich. Ważne jest, aby zrozumieć szeroką perspektywę biznesową wymaganą do osiągnięcia sukcesu w dziedzinie marketingu.

Ponieważ marketing B2B jest tak ściśle zintegrowany z zasadami biznesu, może być wskazane, aby również zarobić mniejszość w biznesie, lub przynajmniej wziąć kilka kursów biznesowych jako część edukacji marketingowej. To dodatkowe doświadczenie z ekonomii i zasad biznesowych może lepiej przygotować Cię do budowania długotrwałych relacji z innymi firmami.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak stopień marketingu może pomóc Ci zbudować udaną karierę w marketingu B2B, poproś o informacje od szkół oferujących stopnie marketingu dzisiaj.

.