How to set sales objectives based on your goals
Jak widzisz, istnieje mnóstwo celów sprzedażowych, które możesz wyznaczyć dla swojego zespołu sprzedażowego.
Jedyny problem? Jeśli rzucisz 10 nowych celów na swój zespół sprzedaży, będą oni przytłoczeni. Dlatego właśnie priorytetyzacja celów sprzedażowych jest tak ważnym, a często pomijanym krokiem.
Przejrzyj każdy cel sprzedażowy na swojej liście i zdecyduj:
Jak pilny jest ten cel?
Czy ten cel ma cel długoterminowy, jak budowanie kultury pielęgnowania wśród przedstawicieli handlowych? Czy też jest ograniczony w czasie, jak zwiększenie sprzedaży w następnym kwartale?
Jak ważny jest dla ogólnych celów Twojej firmy?
Jeśli nie zrealizujesz celu natychmiast, czy Twoja firma nadal będzie w stanie osiągnąć swoje cele? Jakie znaczenie będzie miał ten cel dla Twojego zespołu sprzedaży i czy jest on niezbędny do osiągnięcia przez niego sukcesu?
Uszeregowanie celów sprzedaży według ich ogólnego znaczenia pomoże Ci również wdrożyć je bez nadmiernego obciążania przedstawicieli handlowych.
Najlepszym sposobem na osiągnięcie sukcesu, oprócz ustalenia priorytetów, jest aktywne zaangażowanie przedstawicieli handlowych w ten proces. W końcu to oni będą tymi, którzy upewnią się, że te cele zostaną osiągnięte. Uświadom im cele, a oni w zamian powiedzą Ci, czy ich zdaniem są one realistyczne.
Ważne jest, aby zapytać swój zespół o każdy cel i czy:
- Uważają, że jest on osiągalny i realistyczny
- Jesteś przekonany, że zespół jest w stanie
- Mogą napotkać pewne wyzwania
- Potrzebują więcej szkoleń i wsparcia, aby go osiągnąć
Oto cztery wskazówki, jak możesz sprawić, aby każdy cel sprzedażowy z Twojej listy okazał się sukcesem.
Porada 1: Oceniaj swój zespół sprzedaży
Słuchanie zespołu sprzedaży o tym, jakie cele uważają za osiągalne, jest niezwykle ważne.
Należy jednak pamiętać, że cele sprzedażowe mogą być nieosiągalne dla zespołu, którym obecnie dysponujesz. Możesz albo próbować rozbudować zespół, co kosztuje, albo poświęcić czas na pielęgnowanie obecnych przedstawicieli, aby byli tak produktywni i skuteczni, jak to tylko możliwe.
Wasz starszy menedżer ds. sprzedaży musi pomóc przedstawicielom upewnić się, że każdy e-mail i rozmowa sprzedażowa się liczą.
Inżynier ds. sprzedaży w firmie GoSquared, Russell Vaughan, twierdzi, że znaczenie dodawania wartości do rozmów z klientami zostało mu wpojone w czasach pracy w firmie Panasonic.
„Zazwyczaj czyjaś decyzja o zakupie Twojego produktu stanowi bardzo małą część jego dnia i odpowiedzialności. Przerwanie rozmowy telefonicznej, która była nastawiona na własną korzyść i nie oferowała żadnej realnej wartości, rzadko było czymś więcej niż tylko uciążliwością” – mówi.
„Nie oznacza to, że kontynuacja nie była ważna, była krytyczna dla utrzymania tempa transakcji i utrzymania naszego produktu na pierwszym planie, ale można to było zrobić w dużo bardziej efektywny sposób.
Kontynuacja mogła zacząć się od poinformowania potencjalnego klienta o nowej nagrodzie, którą zdobył nasz produkt, o nowej funkcji, którą uruchomiliśmy, a nawet o nowej ofercie, którą wprowadziliśmy. Wszystko, co doda nieco więcej wartości do procesu.”
Jeśli menedżerowie sprzedaży są na miejscu i szkolą przedstawicieli (a oni osiągają dobre wyniki), a Ty nadal nie osiągasz swoich celów, zmień swoje cele. Jedyne cele, które warto mieć, to te osiągalne.
Porada 2: Śledź postępy w realizacji każdego celu i odpowiednio go zmieniaj
Większość celów sprzedażowych jest ustalana na początku roku, aby stworzyć 12-miesięczną mapę drogową.
Jednak sam fakt, że cele sprzedażowe są ustalone, nie oznacza, że nie mogą i nie powinny być zmieniane. Twoje cele powinny być weryfikowane co kwartał lub miesiąc, aby upewnić się, że pozostają osiągalne.
Oprócz przekazywania ustnych informacji zwrotnych, powinieneś zawsze monitorować cele sprzedażowe swojego zespołu. Jeśli celem jest zwiększenie produktywności przedstawicieli handlowych, menedżerowie sprzedaży powinni aktywnie śledzić:
- Wyniki ich działań sprzedażowych
- Racje wygranych/przegranych transakcji
- Ilość czasu, jaki poświęcają na poszukiwanie klientów
Śledzenie celów może również pomóc Ci odkryć, które produkty sprzedają się najlepiej. Dzięki systemowi CRM możesz śledzić transakcje według:
- Produktu: aby zobaczyć, które produkty są najczęściej powiązane z transakcjami wygranymi na Twoim koncie.
- Czasu: aby zobaczyć wydajność konkretnych produktów na Twoim koncie w czasie, w oparciu o ich powiązanie z wygranymi transakcjami.
Porada 3: Nagradzaj swoich pracowników, którzy osiągają swoje cele
W każdym zespole sprzedaży są przedstawiciele, którzy osiągają lepsze wyniki niż inni.
To właśnie ci wysoce wydajni przedstawiciele upewniają się, że Twoja firma osiąga swoje cele sprzedażowe. Dlatego nagradzaj ich. W ramach każdego celu sprzedażowego możesz chcieć motywować każdy cel lub zadanie, aby zmotywować swoich najlepszych handlowców. Na przykład, używając narzędzia takiego jak Pipedrive, możesz automatycznie śledzić, jak dobrze radzi sobie przedstawiciel w określonym przedziale czasowym.
Jeśli przedstawiciel nie osiąga swoich celów w zakresie e-maili lub prospektów, możesz zacząć pytać „dlaczego?” Albo, jeśli zamknął więcej transakcji niż oczekiwano, uczcij to. Tak czy inaczej, podchodź do swoich przedstawicieli z pozytywnym nastawieniem i zachętą – negatywne nastawienie nic nie da, jeśli chodzi o ich pewność siebie lub ogólną wydajność sprzedaży.
Porada 4: Zaplanuj, że twoje cele mogą się nie udać
Bo niektóre z nich się nie udadzą.
Osiąganie skutecznych celów sprzedażowych nie polega na wyznaczaniu ich i zapominaniu o nich. Oznacza to ciągłe ocenianie swoich celów, a w przypadku niepowodzenia – ustalenie, dlaczego tak się stało.
Opracowanie planu radzenia sobie z nieudanymi celami umożliwia szybsze wprowadzenie zaktualizowanej wersji celu do planu. Kiedy cel się nie powiedzie, zadaj sobie następujące pytania:
- Jakie bariery uniemożliwiły nam osiągnięcie tego celu?
- Czy mamy na miejscu odpowiedni zespół sprzedaży? Czy ich możliwości i dostępność odpowiadają temu, czego wymagaliśmy od nich w związku z realizacją celu?
- Czy nasz zespół sprzedaży ma odpowiednie narzędzia do osiągnięcia celu w pierwszej kolejności?
Gdy już dowiesz się, dlaczego cel się nie powiódł, zajmij się blokadami i zrób kolejny krok.
Nie myl celów sprzedażowych z miernikami
Pamiętaj, że cele sprzedażowe i mierniki sprzedaży to nie to samo.
Cele sprzedażowe to długoterminowe, szerokie cele, które chcesz, aby cały zespół sprzedaży osiągnął, aby pchnąć firmę do przodu. Jednak aby mieć pewność, że Twoje cele pozostaną na dobrej drodze, musisz mieć oko na wskaźniki sprzedaży.
Metryki pozwalają Ci na budowanie kroków i strategii dla Twojego zespołu sprzedaży, aby osiągnąć cele sprzedaży. Chociaż niektóre cele mogą wydawać się szerokie, jak na przykład zwiększenie opieki nad klientem w celu zwiększenia sprzedaży, zastosowanie do nich metryk może sprawić, że staną się one osiągalne.
Co najważniejsze, upewnij się, że niezależnie od tego, jakie cele sprzedażowe ustalisz, Twój zespół jest zaangażowany w ich wyznaczanie. To oni są tymi, którzy wykonują telefony sprzedażowe i zamykają transakcje, i wiedzą, co są w stanie osiągnąć. Pchaj ich do tego, aby robili wszystko, co w ich mocy, ale upewnij się, że wszystkie wyznaczone cele są osiągalne.