How I Started A $600K/Month Company Selling Low Cost Solar Energy

Dziękujemy Klaviyof za sponsorowanie Starter Story❤️

Chcesz rozwijać swój biznes? Dołącz do 50 000 przedsiębiorców korzystających z

Witaj! Kim jesteś i jaki biznes rozpocząłeś?

Nazywam się David Gomez i jestem założycielem i dyrektorem generalnym Clean Energy Solutions, z siedzibą w Los Angeles w Kalifornii. Jesteśmy dostawcą energii słonecznej, który zapewnia właścicielom domów i firmom tanią energię słoneczną.

Od 2014 do 2019 roku rozwinęliśmy się o ponad 6700%. Nasz unikalny program słoneczny pozwala klientom zaoszczędzić pieniądze za pomocą energii słonecznej, ale bez konieczności faktycznego zakupu systemu słonecznego. Zapewniamy klientowi system solarny bez kosztów wstępnych, a klient płaci tylko za energię, którą produkuje system, ale w niższej cenie niż ich użyteczność obciążyłaby ich.

Nasz miesięczny dochód wynosi około 600 000 USD z dużymi planami, aby nadal rosnąć. Wiele z naszego wzrostu w nowym roku będzie koncentrować się na naszym energooszczędnym dziale przystępnych cenowo mieszkań.

Jaka jest Twoja historia i jak wpadłeś na ten pomysł?

Odkąd pamiętam zawsze chciałem mieć własny biznes. Nie poszedłem na studia (poza kilkoma zajęciami w Junior College). Zamiast tego zacząłem pracować w sprzedaży, najpierw przez kilka lat sprzedawałem ubezpieczenia samochodowe, a następnie zająłem się kredytami hipotecznymi. Po kilku latach zdobywania doświadczenia, otworzyłem własną firmę hipoteczną i skorzystałem z fali boomu na rynku nieruchomości w połowie 2000 roku. To był niesamowicie lukratywny czas i wydawało się, że to będzie trwać wiecznie. Jednak pod koniec dekady, dobre czasy się skończyły i recesja uderzyła. Mimo, że trzymałem się tam i robiliśmy bardzo dobrze przez kilka lat w gospodarce w dół, wciąż skończyło się na konieczności zamknięcia mojej firmy. W tym czasie doświadczyłem jednych z najtrudniejszych momentów w moim życiu i karierze.

Po przetoczeniu się z ciosami, zacząłem szukać następnej okazji biznesowej do zaangażowania się. Mój przyjaciel od kilku lat opowiadał mi o energii słonecznej i o tym, że energia odnawialna to przyszłość. Po przeprowadzeniu kilku badań, zdałem sobie sprawę z tego, jak wspaniała to była okazja.

• Istnieje nieograniczona ilość energii słonecznej.
• Solar jest czystą energią w porównaniu do paliw kopalnych, które niszczą środowisko.
• Energia słoneczna jest tańszym źródłem energii niż paliwa kopalne, na większości rynków.
• Umowa zakupu energii (PPA) pozwala właścicielowi domu na uzyskanie systemu słonecznego bez konieczności zakupu systemu. Nie ma kredytu zakupu lub zastawu wymaganego na domu klienta.

Wspaniała okazja biznesowa, która jest również dobra dla środowiska. Zostałem sprzedany na energię słoneczną i narodził się pomysł na Clean Energy Solutions.

Przeprowadź nas przez proces projektowania, prototypowania i produkcji Twojego pierwszego produktu.

W tamtym czasie miałem jeszcze trochę pieniędzy zaoszczędzonych z czasów kredytu hipotecznego, ale zdecydowałem się zrobić wszystko z niewielkim budżetem. Wynająłem biurko w biurze mojego przyjaciela, zakasałem rękawy i zabrałem się do pracy.

Pierwszą rzeczą, jaką musiałem zrobić, było nauczenie się podstaw funkcjonowania przemysłu solarnego. Nie było wtedy żadnych książek, ponieważ branża ta była zbyt nowa, więc po prostu zadzwoniłem do przypadkowych osób, które znalazłem w Internecie i zacząłem składać kawałki razem.

Oto czego się nauczyłem:

• Propozycja – firma solarna projektuje system solarny w oparciu o zużycie energii elektrycznej przez właściciela domu lub firmy w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Następnie jest ona przedstawiana klientowi.

• Pozwolenie – Po podpisaniu przez klienta umowy na zakup systemu solarnego (lub programu zakupu energii elektrycznej produkowanej przez system), inżynier opracowuje projekt i plany pozwoleń.

• Pozwolenia – Plany te są następnie przedkładane w lokalnym urzędzie miasta lub powiatu w celu uzyskania pozwolenia na budowę.

• Instalacja – Następnym krokiem jest instalacja systemu przez zespół instalatorów i elektryków.

• Utility approval – ostatnim krokiem jest złożenie wniosku do lokalnego przedsiębiorstwa użyteczności publicznej o zatwierdzenie przyłączenia do sieci elektrycznej. Dzięki temu klient może sprzedawać nadwyżkę energii elektrycznej z powrotem do zakładu energetycznego.

Jedna z moich rozmów telefonicznych doprowadziła mnie do kontaktu z lokalnym dystrybutorem sprzętu solarnego, Affordable Solar.

Znaj swoje numery finansowe i marketingowe. To różnica między posiadaniem biznesu a posiadaniem hobby.

Przedstawiciel ich konta był naprawdę miłym facetem, który bardzo mi pomógł. Ustawił mnie tak, abym mógł zakupić od nich sprzęt solarny, a także skierował mnie do dobrego podwykonawcy instalacji i osoby zajmującej się wydawaniem pozwoleń (która składa pozwolenia). To dało mi podstawowe kontakty, których potrzebowałem, ale byłem daleki od gotowości do zrobienia jakiegokolwiek poważnego biznesu.

Uruchomiony w 2014 roku, spędziłem pierwsze kilka miesięcy próbując dowiedzieć się, jak sprzedawać energię słoneczną właścicielom domów i jak uzyskać dostęp do rodzaju finansowania, którego potrzebowalibyśmy, aby sfinansować systemy solarne dla właścicieli domów. Mieszkaniowy system solarny może kosztować od 15 do 30 tys. zł, więc bez możliwości zaoferowania dobrego finansowania lub programów, nie masz szans na sukces.

Moje dni w branży hipotecznej dały mi mnóstwo doświadczenia w marketingu i sprzedaży, więc szybko wymyśliłem sprytną kampanię marketingową, która obraca się wokół sprzedaży tańszej energii, w przeciwieństwie do sprzedaży energii słonecznej.

Zaczęliśmy testować kampanię marketingową i szybko zaczęliśmy umawiać się na spotkania z potencjalnymi klientami. Jedynym problemem było to, że tak naprawdę nie miałem żadnych programów finansowania, które mógłbym zaoferować potencjalnym klientom. Innymi słowy, nasz marketing był świetny, ale bez programów finansowania nie mogliśmy prowadzić żadnej sprzedaży. Dzwoniłem na zimno do każdej firmy finansowej, którą znałem, ale wszyscy odrzucili mnie za bycie nową firmą.

W poszukiwaniu partnera finansowego, pojechałem do Las Vegas w lecie 2014 roku, na coroczną konwencję słoneczną branży, Solar Power International. Będąc tam udało mi się uzyskać 5 minut z dyrektorem finansowym dystrybutora mojego sprzętu. Ponieważ nie miałem nic do stracenia, zacząłem pitching mu moją kampanię marketingową słonecznej o skupieniu się na sprzedaży tańszej energii.

W samym środku zatłoczonej konwencji, zacząłem recytować nasz skrypt sprzedaży słowo w słowo, od początku do końca. Kiedy skończyłem, spojrzał na mnie i powiedział: „Rozumiesz, ale potrzebujesz partnera PPA lub leasingu finansowego, a ja mam zamiar przedstawić ci go dzisiaj”. Godzinę później zostałem przedstawiony wiceprezesowi jednej z głównych branżowych firm finansowych, i przeszedłem przez cały mój marketingowy boisko sprzedaży, znowu słowo po słowie. Był również pod wrażeniem i zaproponował im, aby stać się naszym partnerem finansowym na miejscu. Jak na ironię, ta firma odrzuciła mnie zaledwie tydzień wcześniej, gdy do nich zadzwoniłem.

Opisz proces uruchamiania działalności.

Po przetestowaniu naszej kampanii marketingowej i zamknięciu partnera finansowego, byliśmy gotowi do rozpoczęcia działalności,

Na początku nie mieliśmy zespołu przedstawicieli handlowych, to tylko ja ustalałem terminy, a następnie wysyłałem jednego z moich byłych oficerów kredytowych, aby rozłożyć program. Umawialiśmy się na spotkania, odbieraliśmy telefony, sprzedawaliśmy systemy i zajmowaliśmy się papierkową robotą, mając tylko dwie osoby.

Skierowana do hrabstwa Orange, kampania mailowa i skrypt sprzedaży działały tak dobrze, że od razu ustawialiśmy 3-5 spotkań sprzedażowych dziennie i musieliśmy sprowadzić kilku doświadczonych weteranów sprzedaży solarnej, aby obsłużyć wolumen. Z zamknięcia wskaźników średnio między 24-40%, nasza produkcja zaczęła rosnąć bardzo szybko.

Skoro zaczęliśmy na shoestring budżetu, czekaliśmy, aż rzeczywiście miał produkcji, przed rozpoczęciem zatrudniania pracowników. W miarę jak się rozrastaliśmy, szybko musieliśmy zatrudnić więcej osób do ustalania terminów, osób odpowiedzialnych za wydawanie pozwoleń, pracowników operacyjnych i ekip instalacyjnych. Nie korzystaliśmy z żadnego kapitału wysokiego ryzyka ani pieniędzy inwestycyjnych, wszystko było finansowane przez nas samych.

Od momentu rozpoczęcia działalności, co zadziałało na przyciągnięcie i utrzymanie klientów?

Po około roku prowadzenia marketingu bezpośredniego, zdaliśmy sobie sprawę, że istnieje pułap dla ilości biznesu, który możemy zrobić używając tego typu marketingu. Sprzedaż na umówione spotkania ograniczała obszar, na którym mogliśmy prowadzić marketing, ponieważ wymagała od naszych przedstawicieli handlowych jeżdżenia na umówione spotkania. Rep może pokryć tylko kilka godzin samochodem najwyżej w ciągu jednego dnia.

Rozwiązanie było zacząć robić cały proces sprzedaży przez telefon od początku do końca. To dałoby nam niemal nieograniczony zasięg, ponieważ nie musielibyśmy już spotykać się z klientem osobiście. W branży solarnej proces sprzedaży tradycyjnie odbywał się w domu klienta, więc był to ogromny game-changer.

Trzeba było czasu na rozwój, ale w 2017 roku otworzyliśmy własne call center i dziś ponad połowa naszej produkcji pochodzi z transakcji zamkniętych przez telefon. Podobnie jak nasze kampanie direct mail, skrypty sprzedaży odgrywają ogromną rolę w tym, jak każdy program solarny jest prezentowany potencjalnemu klientowi. Skrypty te zawsze ewoluują, w miarę jak rozwijamy nowe kampanie.

Prowadzenie call center oznacza bycie na szczycie wielu wymagań, takich jak „lista nie przeszkadzać”, która zabrania dzwonienia na niektóre numery telefonów. Prowadzenie sprzedaży przez telefon pozwoliło nam również na włączenie mediów społecznościowych do naszych kampanii marketingowych.

Mimo że późno zaczęliśmy wykorzystywać media społecznościowe do marketingu, dziś około połowa naszej produkcji w call center pochodzi z mediów społecznościowych. W nadchodzącym roku chcemy drastycznie zwiększyć ten kanał marketingowy.

Jak radzicie sobie dzisiaj i jak wygląda przyszłość?

Od momentu uruchomienia w 2014 roku rozwijaliśmy się bardzo szybko. Do końca naszego 2. pełnego roku w biznesie, nasze przychody ze sprzedaży wzrosły o ponad 1900%. W naszym 4 roku działalności, znaleźliśmy się na liście Inc 500 najszybciej rozwijających się prywatnych firm w USA z ponad 4300% wzrostem. Również w drugim roku z rzędu znaleźliśmy się na liście Inc 5000.

Dzisiaj osiągamy około 7 milionów dolarów przychodu i planujemy znaczny wzrost w następnym roku. Ponieważ cały wzrost jest finansowany przez nas samych, stale śledzimy nasze liczby. Znajomość swoich numerów jest kluczowa.

Zatrudnij się w jakiejkolwiek branży, w której chcesz rozpocząć działalność. Naucz się jak najwięcej przed założeniem własnej firmy. Zdobędziesz bezcenne praktyczne doświadczenie.

Nasz koszt pozyskania klienta wynosi średnio mniej niż 300 dolarów za transakcję, co jest bardzo niską wartością dla branży solarnej. Jest to zaleta, która pomoże nam w ekspansji w 2020 roku, kiedy to będziemy chcieli rozwijać naszą działalność w zakresie energii słonecznej, jak również nasz energooszczędny dział przystępnych cenowo mieszkań.

Jesteśmy firmą niezwykle zorientowaną na procesy, a nasze operacje na zapleczu działają jak dobrze naoliwiona linia montażowa. Obecnie mamy jedne z najszybszych instalacji w branży, a to wszystko dzięki naszemu niesamowitemu zespołowi operacyjnemu.

Ostatnio, ale nie mniej ważne jest to, że w 2020 roku zamierzamy uruchomić własną firmę z branży fintech. Będzie to firma finansowa, która skupi się na finansowaniu energii odnawialnej i energooszczędnych ulepszeń domowych.

Czy rozpoczynając działalność, nauczyłeś się czegoś szczególnie pomocnego lub korzystnego?

Najpierwszą rzeczą, której nauczyłem się podczas zakładania i prowadzenia wielu firm jest to, że musisz być gotowy na adaptację. Czasami twój marketing po prostu przestaje działać, albo zmienia się gospodarka. Lepiej być szczupłym i średnim, i gotowym do pivotu, kiedy i jeśli coś się zmieni.

Wcześniej nasza kampania direct mail była zabójcza. Jednak wkrótce nasza produkcja zaczęła zwalniać, ponieważ nie mieliśmy możliwości umówienia się na spotkania poza pewnym promieniem jazdy. Ostatecznym rozwiązaniem było rozwinięcie słonecznej sprzedaży telefonicznej i otwarcie własnego call center. Dostosowaliśmy się, dokonując pivotu i byliśmy w stanie iść naprzód.

Jakiej platformy/narzędzi używasz dla swojego biznesu?'

• Komunikacja: Slack do szybkiej i łatwej komunikacji oraz do utrzymywania wszystkich w pętli przez cały czas.
• Email: Microsoft Outlook
• CRM: JobNimbus
• Google Sheets: dla różnych śledzenia między wieloma menedżerami zespołu
• Panel Facebooka do śledzenia leadów i kosztów

Jakie były najbardziej wpływowe książki, podcasty lub inne zasoby?

Jestem zapalonym czytelnikiem i ciągle czytam książki, aby się inspirować i uczyć. Niektóre z moich ulubionych książek to:

• Great CEO’s are Lazy: rozbija jak skupić się na głównych ograniczeniach firmy. Potężne.

• Siła nawyku: Twoje codzienne zachowanie tworzy Twoje wyniki Ta książka pomoże Ci stworzyć skuteczne nawyki.

• Każda książka Bena Mezricha. Bitcoin Billionaires to jego najnowsza. Zawsze zabawna i inspirująca.

Uwielbiam wszelkie podcasty, które opowiadają historie przedsiębiorców, ich sukcesy, porażki, itp. Oto moje ulubione:

• Krótka historia długa z Chrisem „Drama” Pfaffem: Co tydzień przedsiębiorcy i inni ludzie sukcesu opowiadają swoją historię o tym, jak zbudowali swój biznes lub karierę. Bardzo inspirujące, a Drama sam jest właścicielem firmy.

• Grupowy czat: Trzech przyjaciół, którzy są przedsiębiorcami dają swoje ujęcia na temat biznesu, wiadomości, rozrywki, itp. Zabawne, ale bardzo pouczające show. Bardzo polecam.

• Trevor Moawad – wywiad z Trevorem Moawadem, który jest jednym z najlepszych trenerów mentalnych w świecie sportu. Jego neutralne podejście do myślenia jest proste, a jednocześnie tak niesamowicie produktywne.

Porady dla innych przedsiębiorców, którzy chcą zacząć lub dopiero zaczynają?

Zatrudnij się w jakiejkolwiek branży, w której chcesz rozpocząć działalność. Na przykład, jeśli chcesz rozpocząć linię odzieżową, idź do pracy dla mniejszej firmy odzieżowej (nawet jeśli musisz odbyć staż za darmo!). Naucz się jak najwięcej przed założeniem własnej firmy. Zdobędziesz bezcenne doświadczenie i zaoszczędzisz sobie wiele bólu głowy, czasu i pieniędzy!

Znaj swoje numery finansowe i marketingowe. To jest różnica między posiadaniem biznesu a posiadaniem hobby.

Czy szukasz teraz pracowników na określone stanowiska?

Zawsze szukamy dobrych marketingowców lub ludzi od rozwoju biznesu. Każdy, kto jest zainteresowany powinien skontaktować się ze mną poprzez e-mail lub zadzwonić do naszego biura po więcej informacji pod numer 800-994-1134.

Gdzie możemy się udać, aby dowiedzieć się więcej?

• Strona
• Linkedin
• Instagram
• Email

Chcesz założyć własną firmę?

Czy jesteś gotowy, aby zwiększyć swoje przychody?