Lowballing Definicja
Lowballing to strategia mająca na celu zwiększenie zgodności z przepisami. W lowballingu, osoba składająca prośbę nakłania inną osobę (tj. cel zgodności) do podjęcia zobowiązania do określonego działania. Po podjęciu tego zobowiązania, żądający ujawnia ukryte koszty związane z żądanym sposobem działania. Cel zgodności jest wtedy bardziej skłonny do zastosowania się do żądania (tj. do zastosowania się) niż gdyby ukryte koszty zostały ujawnione w czasie początkowego żądania.
Przykłady lowballingu
Sprzedawcy samochodów zostali zaobserwowani przy użyciu strategii lowball w celu zwiększenia prawdopodobieństwa, że klient kupi samochód. W tej sytuacji sprzedawca negocjuje z klientem cenę sprzedaży, którą klient uważa za dobrą ofertę. Po tym, jak klient zobowiąże się do przyjęcia tej ceny (np. poprzez umowę ustną, podpisanie dokumentów, wpłatę zaliczki), sprzedawca przekazuje umowę kierownikowi do zatwierdzenia. Po powrocie sprzedawca informuje, że kierownik zatwierdzi jedynie cenę zakupu o 500 USD wyższą od wcześniej uzgodnionej. Ponieważ klient początkowo zobowiązał się do zakupu samochodu, prawdopodobnie dokona zakupu, nawet jeśli nie jest to już tak korzystna oferta. W tym scenariuszu początkowa cena była niską ofertą, której sprzedawca nigdy nie zamierzał honorować.
Niska cena występuje również w sytuacjach niezwiązanych ze sprzedażą. Na przykład, profesor prosi studentów o pomoc w przeniesieniu pudeł z książkami z biurowca do biblioteki. Po tym, jak studenci się zgodzili, profesor ujawnia, że studenci muszą przybyć na kampus o 7:30, aby pomóc. Ponieważ studenci już zgodzili się pomóc profesorowi, jest bardziej prawdopodobne, że dotrzymają słowa, niż gdyby początkowo zostali poproszeni o pomoc wcześnie rano.
Ważność zaangażowania
Efekt lowballing zależy od tego, czy cel zgodności publicznie zobowiąże się do spełnienia początkowej prośby. Z kilku powodów, celowi przestrzegania prawa trudno jest wycofać się ze zobowiązania. Po pierwsze, cel niskiej piłki czuje zobowiązanie wobec osoby, która złożyła prośbę (np. klient „zawarł umowę” ze sprzedawcą). Po drugie, cel czuje się zobowiązany do podjęcia działań (np. klient zobowiązał się do kupna samochodu). I wreszcie, gdy cel podejmie zobowiązanie, staje się podekscytowany perspektywą danego działania (np. gdy sprzedawca „omawia ofertę z kierownikiem”, klient wyobraża sobie, że pojedzie do domu nowym samochodem). Biorąc pod uwagę te formy zaangażowania, klient prawdopodobnie będzie postępował zgodnie z zachowaniem, nawet jeśli jest ono bardziej kosztowne niż pierwotne zobowiązanie (np. klient kupuje samochód, mimo że rzeczywista cena zakupu jest wyższa niż początkowa umowa).
Badania sugerują, że technika zaniżania ceny jest skuteczna, ponieważ pozostaje skuteczna nawet wtedy, gdy cele zgodności są świadome strategii i jej skuteczności.