Monroe’s Motivated Sequence

Czy perswazja jest darem? Czy niektórzy ludzie rodzą się z umiejętnością dobrego przemawiania i skutecznego „sprzedawania” swoich pomysłów?

Na pewno tak się wydaje, gdy zachwyca cię mówca motywacyjny lub pobudza do działania prowokująca do myślenia prezentacja.

Czy w swojej pracy musisz kiedykolwiek motywować, inspirować lub przekonywać innych? Niezależnie od tego, czy jesteś kierownikiem wyższego szczebla, który przedstawia prezentację zarządowi, menedżerem, który wygłasza mowę podnoszącą morale swojego zespołu, czy kierownikiem produkcji, który przedstawia prezentację na temat standardów bezpieczeństwa, w pewnym momencie prawdopodobnie będziesz musiał zmobilizować ludzi do działania.

Pomimo że z pewnością istnieją osoby, które bez wysiłku potrafią inspirować i wygłaszać pamiętne przemówienia, reszta z nas również może nauczyć się, jak prowadzić skuteczne prezentacje. W tym artykule przyjrzymy się kluczowym czynnikom, których potrzebujesz, aby stworzyć jasne i angażujące wezwanie do działania, wykorzystując pięcioetapowy proces znany jako Zmotywowana sekwencja Monroe’a.

Monroe’s Motivated Sequence: Pięć kroków

Alan H. Monroe, profesor Purdue University, wykorzystał psychologię perswazji do opracowania schematu tworzenia przemówień, które przyniosą rezultaty, i opisał go w swojej książce Monroe’s Principles of Speech. Obecnie jest on znany jako Zmotywowana sekwencja Monroe’a.

Jest to dobrze wykorzystywana i sprawdzona metoda organizowania prezentacji w celu uzyskania maksymalnego efektu. Można ją wykorzystać w różnych sytuacjach, aby stworzyć i zorganizować elementy każdej wiadomości. Kroki wyjaśnione są poniżej:

Krok pierwszy: Przyciągnij uwagę

Przyciągnij uwagę słuchaczy. Użyj opowieści, humoru, szokującej statystyki lub pytania retorycznego – czegokolwiek, co sprawi, że publiczność usiądzie i zwróci uwagę.

Na przykładzie półdniowego seminarium na temat bezpieczeństwa w miejscu pracy. Twój krok uwagi może wyglądać następująco.

Uwaga	Bezpieczeństwo w miejscu pracy jest ignorowane!
Szokująca statystyka	Mimo szczegółowych norm i przepisów bezpieczeństwa, badania wykazują, że 7 na 10 pracowników regularnie ignoruje praktyki bezpieczeństwa ze względu na łatwość, wygodę i wydajność. W rezultacie niektórzy z tych ludzi doznają obrażeń. Ciekawe, jak wygodnie jest im w szpitalnych łóżkach… lub trumnach?

Krok drugi: Ustalenie potrzeby

Przekonaj odbiorców, że istnieje problem. Ten zestaw stwierdzeń musi pomóc publiczności uświadomić sobie, że to, co dzieje się teraz, nie jest wystarczająco dobre – i musi się zmienić.

• Użyj statystyk, aby poprzeć swoje stwierdzenia.
• Powiedz o konsekwencjach utrzymania status quo i nie wprowadzania zmian.
• Pokaż publiczności, jak problem bezpośrednio na nią wpływa.

Pamiętaj, że nie jesteś jeszcze na etapie „Mam rozwiązanie”. Tutaj chcesz sprawić, aby publiczność poczuła się nieswojo, niespokojnie i była gotowa zrobić to „coś”, co polecasz.

Potrzeba	Patia/brak zainteresowania jest problemem.
Przykłady i ilustracje	Szelki bezpieczeństwa siedzą na podłodze, gdy pracownik jest 25 stóp nad ziemią. Maski wentylacyjne są używane bardziej do przechowywania drobnych niż do ochrony ludzi przed niebezpiecznymi oparami.
Konsekwencje	Nieprzestrzeganie zasad bezpieczeństwa było przyczyną 162 zgonów pracowników w naszej prowincji/stanie w zeszłym roku. Jestem tutaj, aby upewnić się, że nie jesteś częścią przyszłorocznej statystyki.

Krok trzeci: Zaspokojenie potrzeby

Wprowadź swoje rozwiązanie. W jaki sposób rozwiążesz problem, do którego Twoja publiczność jest teraz gotowa się odnieść? To jest główna część Twojej prezentacji. Będzie się ona znacznie różnić w zależności od Twojego celu. W tej części:

• Przedstaw fakty.
• Rozwiń i podaj szczegóły, aby upewnić się, że słuchacze rozumieją Twoje stanowisko i rozwiązanie.
• Jasno określ, co chcesz, aby słuchacze zrobili lub uwierzyli.
• Podsumuj informacje od czasu do czasu, gdy mówisz.
• Użyj przykładów, referencji i statystyk, aby udowodnić skuteczność swojego rozwiązania.
• Przygotuj kontrargumenty na przewidywane zastrzeżenia.

Satysfakcja	Każdy musi być odpowiedzialny i rozliczany za bezpieczeństwo innych.
Kontekst	Nawyki kształtują się z czasem. Są one przekazywane z pracownika na pracownika, dopóki kultura nie zaakceptuje luźniejszych standardów bezpieczeństwa.
Fakty	Wprowadź więcej statystyk dotyczących wypadków w miejscu pracy istotnych dla Twojej organizacji.
Oświadczenie o stanowisku	Gdy pracownicy są odpowiedzialni za siebie nawzajem, zgodność z przepisami bezpieczeństwa wzrasta.
Przykłady	Przedstaw jedno lub więcej studiów przypadku.
Kontrargumenty	Szczuplejsze miejsca pracy są bardziej produktywne, nawet w krótkim okresie – więc pracownicy nie są bardziej wydajni, gdy nie poświęcają czasu na przestrzeganie zasad bezpieczeństwa.

Krok czwarty: Wizualizacja przyszłości

Opisz, jak będzie wyglądała sytuacja, jeśli odbiorcy nic nie zrobią. Im bardziej realistyczna i szczegółowa wizja, tym lepiej będzie ona tworzyć pragnienie zrobienia tego, co zalecasz. Twoim celem jest zmotywowanie słuchaczy, aby zgodzili się z Tobą i przyjęli podobne zachowania, postawy i przekonania. Pomóż im zobaczyć, jakie mogą być rezultaty, jeśli będą działać tak, jak chcesz. Upewnij się, że Twoja wizja jest wiarygodna i realistyczna.

Możesz użyć trzech metod, aby pomóc publiczności podzielić się swoją wizją:

1. Metoda pozytywna – Opisz, jak będzie wyglądała sytuacja, jeśli Twoje pomysły zostaną przyjęte. Podkreśl pozytywne aspekty.
2. Metoda negatywna – Opisz, jak będzie wyglądała sytuacja, jeśli Twoje pomysły zostaną odrzucone. Skup się na zagrożeniach i trudnościach spowodowanych brakiem działania.
3. Metoda kontrastu – Rozwiń najpierw negatywny obraz, a następnie ujawnij, co może się stać, jeśli Twoje pomysły zostaną przyjęte.

Wizualizacja	Obraz bezpiecznego i zdrowego miejsca pracy dla każdego.
Metoda kontrastu/ Metoda negatywna	Kontynuuj status quo (rób ciągle to samo), a ktoś zostanie poważnie ranny. Wyobraź sobie siebie na pogrzebie kolegi. Byłeś tuż obok niego, gdy postanowił nie zakładać uprzęży bezpieczeństwa. Jak stawisz czoła jego żonie, gdy wiesz, że byłeś tuż obok i nic nie powiedziałeś?
Metoda pozytywna	Rozważ odwrotną sytuację. Wyobraź sobie, że widzisz, jak Twój współpracownik otrzymuje nagrodę za 25 lat pracy. Poczuj dumę, gdy uczysz nowych pracowników standardów bezpieczeństwa. Podziel się radością z nagród dla swojego zespołu za wybitne osiągnięcia w zakresie bezpieczeństwa.

Krok piąty: Action/Actualization

Twoim ostatnim zadaniem jest pozostawienie odbiorców z konkretnymi rzeczami, które mogą zrobić, aby rozwiązać problem. Nie przytłaczaj ich zbyt dużą ilością informacji lub zbyt dużymi oczekiwaniami i upewnij się, że dają im opcje, aby zwiększyć ich poczucie własności rozwiązania. Może to być tak proste, jak zaproszenie ich na poczęstunek, podczas gdy Ty będziesz się przechadzał i odpowiadał na pytania. W przypadku bardzo złożonych problemów, krokiem działania może być ponowne spotkanie w celu przeglądu planów.

Działanie/Aktualizacja	Natychmiast przejrzyj swoje procedury bezpieczeństwa.
Zaproszenie	Zorganizowałem wycieczkę po fabryce po lunchu. Zapraszam wszystkich do wzięcia w nim udziału. Wasze spostrzeżenia naprawdę pomogą nam zidentyfikować obszary, które wymagają natychmiastowej uwagi. Jeśli nie możesz uczestniczyć w dzisiejszym popołudniu, zostawiłem kilka broszur i wizytówek. Zapraszam do kontaktu telefonicznego z pytaniami, wątpliwościami i pomysłami.

Key Points

Dla niektórych z nas argumenty perswazyjne i przemówienia motywacyjne przychodzą naturalnie. Reszta z nas może starać się unikać przemówień i prezentacji, obawiając się, że nasz przekaz nie zostanie dobrze przyjęty.

Ale Sekwencja Motywacyjna Monroe’a może pomóc Ci poprawić jakość Twojego przekazu i stworzyć wezwanie do działania, które ma rzeczywisty wpływ.

Model obejmuje pięć kluczowych kroków:

1. Przyciągnij uwagę.
2. Zbudź potrzebę.
3. Zaspokój potrzebę.
4. Wizualizuj przyszłość.
5. Działanie/Aktualizacja.

To prosta formuła sukcesu, która była wykorzystywana wielokrotnie. Wypróbuj ją podczas następnej prezentacji, a bez wątpienia będziesz pod wrażeniem rezultatów!