Średnia wartość zamówienia (AOV) mierzy średnią kwotę wydaną na Twojej stronie internetowej za każdym razem, gdy klient składa zamówienie. Metryka ta jest określona w konkretnym okresie czasu i jest obliczana poprzez podzielenie całkowitego przychodu przez liczbę zamówień w tym przedziale czasowym. Wzór na AOV to zatem:
AOV = Suma przychodów wygenerowanych na Twojej stronie internetowej / Liczba złożonych zamówień
Jak obliczyć AOV – wzór na średnią wartość zamówienia
Średnia wartość zamówienia to, w rzeczywistości średnią wartością kwoty wydanej przez klientów na każdą transakcję. Obliczamy ją w prosty sposób: całkowity przychód w danym okresie czasu lub w trakcie działalności, dzielimy przez liczbę zamówień. W ten sposób otrzymujemy średnią wartość zamówienia.
Całkowity przychód / liczba zamówień = średnia wartość zamówienia.
Na przykład, jeśli Twój sklep internetowy wygenerował w sierpniu 1000$, a złożone zostały 23 zamówienia, średnia wartość zamówienia wynosi 1000$/23$ = 43$.47.
Jak poprawić średnią wartość zamówienia
W wielu firmach, koszt pozyskania klienta jest metryką eCommerce, która dostaje maksymalną uwagę, podczas gdy zwiększenie średniej wartości zamówienia lub utrzymanie klienta jest najczęściej ignorowane.
Prosta matematyka pokazuje, że zazwyczaj rosnący ruch na stronie ma pozytywny wpływ na całkowity dochód sklepu internetowego. To właśnie w tym celu decydujesz się zainwestować czas, pieniądze i zasoby, aby stworzyć sklep, który przyciągnie wzrok każdego, kto wejdzie na stronę.
I tak, udaje Ci się osiągnąć ten etap. Ale coś jest nie tak. Z czasem zauważasz, że wielkość zakupów z witryny pozostaje na stałym poziomie. Nawet jeśli masz nowych i powtarzających się klientów, którzy wielokrotnie składają zamówienia, wartość koszyka nie wzrasta, bez względu na to, co robisz.
Zdajesz sobie sprawę, że w tym celu musisz coraz bardziej zwiększać ruch na stronie. Ale to działanie wymaga nowej inwestycji czasu, pieniędzy i zasobów. Na szczęście istnieją mniej kosztowne sposoby na zwiększenie wartości zamówień.
- Oferuj darmową wysyłkę, jeśli objętość koszyka przekroczy określony próg
Pierwszą skuteczną taktyką na zwiększenie objętości koszyka produktów jest zapewnienie darmowego transportu dla osób, które przekraczają sumę średniej wartości zamówienia. Eksperci twierdzą, że użytkownicy szybciej konwertują, jeśli mają opcję darmowej wysyłki, uwarunkowaną wartością koszyka produktów.
Uwaga, ta strategia może zamienić się w pułapkę, jeśli nie wiesz, jak ją prawidłowo wykorzystać. Nawet jeśli wartość zamówienia wzrosła dwukrotnie, możesz stracić ten wzrost, gdy okaże się, że cena transportu koliduje z marżą zysku.
Jak rozwiązać ten problem? Proste, przetestuj wersję bezwzględnie darmowego transportu oraz wersję darmowego transportu po przekroczeniu pewnego progu, poprzez Testy A/B. Metryki, którymi musisz się kierować to średnia wartość zamówienia, liczba sprzedaży, zysk oraz współczynnik rezygnacji z koszyka produktów. Jeśli poprawisz swój AOV, dochód wzrośnie i będziesz mógł skupić się na innych kluczowych metrykach.
2. Oferuje zniżki w zależności od wielkości koszyka
W przypadku, gdy chcesz dokonać likwidacji zapasów, ale wygrać nawet przy tej okazji, poprzez oferty wykonane inteligentnie, rozważ zniżki dla klientów w zależności od wartości produktów w koszyku. Twoi klienci kochają rabaty, jak wszyscy klienci na tej planecie, z pełną gamą słów począwszy od „oferta”, „tanie”, „ekonomiczne”, „rabat” i aż do „bezpłatny”. Nie ma znaczenia, że zniżka wynosi 5%, 10% lub 20%, tak długo jak widzisz spadek standardowej ceny sprzedaży.
Kupując za pośrednictwem tych ofert, użytkownicy mają wrażenie, że dokonali najlepszej transakcji w swoim życiu. Dlaczego nie rozważyć tej cechy publiczności, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia? Narzuca ona próg, cenę, która musi przejść, aby otrzymać rabat. Upewnij się, że ostateczna cena jest wyższa niż średnia wartość zamówienia.
3. Upselling i Cross-selling
Upselling odnosi się do oferowania produktu podobnego do pożądanego przez klienta, ulepszonego, ale o wyższej cenie. Ta strategia cenowa nie działa, jednak gwarantowana za każdym razem. Nie wymagaj od klienta, aby kupił produkt, który masz w katalogu tylko dlatego, że nie wiesz, jak inaczej go wypromować. Albo, co gorsza, nie próbuj sprzedawać wszystkich produktów z listy przy okazji pierwszego zakupu w sklepie. Ta strategia prowadzi do poprawy średniej wartości zamówienia i całkowitego przychodu na użytkownika.
Cross-selling, choć podobny do poprzedniej strategii, odnosi się do promowania dodatkowego, komplementarnego produktu, który uzupełnia pierwsze zamówienie. Załóżmy, że sprzedajesz klientowi, na przykład mężczyźnie, parę spodni biznesowych. Aby dokonać cross-sellingu, pokaż mu swoją ofertę skórzanych pasków, z dopiskiem „Ci, którzy kupili ten produkt, byli również zainteresowani” lub „Uzupełnij strój”.
Ta strategia optymalizacji współczynnika konwersji działa jak rezerwa upsellingowa, ale nie można ignorować jej zalet. Wszystko, co musisz wiedzieć, gdy robisz cross-selling, to to, że jesteś zobowiązany do wyboru odpowiednich produktów, w bezpośrednim związku z tym, co klient kupił. W końcu to normalne, że osoba, która kupiła laptopa, potrzebuje torby na laptopa, prawda? To wszystko są decyzje biznesowe, które mogą nie mieć zastosowania we wszystkich firmach, ale jest więcej sposobów na zwiększenie AOV (średniej wartości zamówienia).
4. Oferty zakupu pakietu produktów
Przez oferty zakupu pakietu produktów rozumiem strategię sprzedaży 2 lub więcej produktów, zapewniającą rabat (bundling produktów). Zasadniczo klient ma możliwość posiadania całego zestawu produktów w obniżonej cenie w porównaniu do sytuacji, w której kupowałby osobno.
Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty do makijażu i kosmetyki dla kobiet, powiedz klientce, że może mieć cały zestaw produktów do makijażu oczu w obniżonej cenie. Pokaż im również, jak wiele zaoszczędzisz, korzystając z tej oferty. Albo, trzymając się przykładu, przy zakupie maski, cienia do powiek i kredki dermatograficznej, klientka otrzymuje gratis płyn do demakijażu oczu.
Inną strategią jest możliwość dostosowania pakietu. Na przykład, jeśli masz sklep internetowy, który sprzedaje prezenty lub w czasie świąt, niezależnie od Twojego sklepu, zaproponuj zapakowanie pudełka dla odbiorcy prezentu, a masz szansę go skopać. Poproś klienta o konkretną cenę za opakowanie, ale określ korzyści, jakie zyskuje za tę skromną cenę. Na przykład, nie traci czasu na pakowanie, oszczędza pieniądze na papier, kleje i inne rzeczy do pakowania otrzymuje kartkę z podziękowaniem w opakowaniu, itp. Bądź pomysłowy i zaskocz swojego klienta tak, aby zmusić go do użycia karty z portfela.
5. Ogłoś ofertę limitowaną
Te narzędzia mogą spowodować, że użytkownik szybciej podejmie decyzję o zakupie, bo jak wiadomo, klienci mają w zwyczaju zastanawiać się przez tysiąc lat, zanim podejmą decyzję, czy kupić produkt, czy nie. Najgorszym uczuciem jest, gdy masz wrażenie, że udało Ci się go przekonać, a klient w ostatniej chwili odchodzi, nic nie kupując.
Innymi słowy, narzucenie limitu czasowego, w którym klient może skorzystać z rabatu na pożądany produkt, wywołuje u niego tzw. FOMO, czyli Fear Of Missing Out, co powoduje, że szybciej podejmuje decyzję. Przykładowo, „30% zniżki na wszystkie produkty” rozbudzi ciekawość użytkownika, ale „30% zniżki na wszystkie produkty przez najbliższe 2 dni” z dużym prawdopodobieństwem przyciągnie uwagę i zwiększy wydatki klientów.
6. Stwórz program lojalnościowy
Klienci lojalni wobec Twojej marki to tak naprawdę fundament Twojego sklepu internetowego. Pozostaną wierni nawet wtedy, gdy nie będziesz oferował rabatów, gdy Twój wizerunek publiczny nie będzie miał najbardziej różowego koloru, gdy przejdziesz przez gorszy okres pod względem sprzedaży, itp. Lojalni klienci są naturalnymi ambasadorami Twojego sklepu i promują Cię zdrowo przed publicznością, która jeszcze Cię nie zna, ale im ufa: rodziną, przyjaciółmi i znajomymi.
Aby ich nagrodzić i zwiększyć średnią wartość zamówienia, zainicjuj program lojalnościowy. Na przykład, zaoferuj 10% lub 20% zniżki dla klientów, którzy polecą Twój sklep w mediach społecznościowych i opowiedzą o pozytywnych doświadczeniach w sklepie swoim znajomym. Lub zaoferuj punkty lojalnościowe za pierwsze 3 zamówienia, które zgromadzone zamienią się w kupon rabatowy przy kolejnym zamówieniu.
Programy lojalnościowe, programy nagród, służą do zwiększenia retencji klientów, klienci mają tendencję do kupowania więcej i przestrzegania Twoich zasad, aby korzystać z rabatów i przywilejów.
Co robić, a czego nie robić, jeśli chodzi o wdrażanie strategii zwiększania średniej wartości zamówienia i zysku brutto:
Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia?
- Przetestuj za pomocą A/B Testing te strategie, aby dowiedzieć się, która z nich działa najlepiej dla Twojego sklepu internetowego;
- Zwróć uwagę na równowagę między dokonanymi rabatami a marżą zysku;
- Wykorzystaj emocje ludzi i przyspiesz ich działania, odwołując się do FOMO, aby zwiększyć sprzedaż;
- Zrób program lojalnościowy dla klientów i nagradzaj ich za każdą konwersję, aby zwiększyć wartość życiową klienta.
Czego nie robić:
- Nie wdrażaj wszystkich strategii przedstawionych powyżej na raz; weź jedną po drugiej, przetestuj ją i jeśli Średnia wartość zamówienia wzrośnie, wprowadź zmianę i przejdź do następnego testu na swojej bazie klientów.
How A/B Testing Can Help Improve Your Average Order Value
A/B testing is an excellent way for you to test online marketing tools or strategies to see which ones are best for your business.
It’s a cost-effective way to test everything from web pages to email campaigns against each other to get the best return on your investment. Używając tej metody, otrzymasz kluczowe metryki i statystyki eCommerce, aby zobaczyć, co należy zmienić, dostosować lub zostawić w spokoju, aby zwiększyć AOV.
Jak działa testowanie A/B i jaka jest jego idea? Testy A/B pomagają odłożyć na bok osobiste opinie i wykorzystać dokładne dane do podjęcia decyzji, ponieważ, jak już wiemy, to klient jest najlepszym ekspertem w dziedzinie użyteczności i projektowania.
Na początek musisz zacząć od podzielenia tego, co chcesz przetestować na oba warianty i opublikować lub uruchomić kampanię. Następnie, gdy zaczniemy zbierać informacje, możesz zacząć sprawdzać, który wariant sprawdza się najlepiej. W zależności od celu testu, powinieneś zwrócić uwagę na konkretne dane, takie jak współczynnik konwersji, współczynnik kliknięć, współczynnik otwarć maili czy współczynnik odrzuceń.
Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić przed rozpoczęciem testów A/B jest ustalenie celu, kluczowych metryk, które będziesz śledzić. Czy chcesz zwiększyć ogólny ruch na stronie, nowych klientów, czy tylko zwiększyć liczbę zwrotów dla istniejących klientów? A może chcesz zwiększyć optymalizację współczynnika konwersji, zwiększyć sprzedaż i poprawić AOV? Istotne jest, aby określić pożądany rezultat. W przeciwnym razie nie będziesz wiedział, kiedy przerwać eksperyment i ocenić zebrane dane.
Musisz mieć odpowiedni system śledzenia, abyś mógł zrozumieć, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z aplikacją. W zależności od eksperymentu, zalecamy śledzenie takich elementów jak kliknięcia, odsłony, rekomendacje produktów, rozpoczęte zakupy, zakończone zakupy, anulowane zakupy i tak dalej. Poza dostarczeniem istotnych informacji o tym, jak działa Twój eksperyment, dane te mogą również dać wgląd w inne eksperymenty, które możesz chcieć przeprowadzić, aby jeszcze bardziej ulepszyć inne części aplikacji.
Jak AOV wpływa na inne decyzje biznesowe
1. Wydatki na reklamę
Musisz sprawdzić, ile pieniędzy Twoja firma wydaje na reklamę i jak przekłada się to na średnią wartość zamówienia. Pamiętaj, że jesteś w złej sytuacji, jeśli wydajesz na pozyskanie klienta tyle samo lub więcej niż wynosi średnia wartość zamówienia. Jest to taka sama sytuacja, jeśli wydajesz mniej, aby pozyskać klienta niż średnia wartość zamówienia. Musisz przemyśleć:
- Koszty reklamy i wydatki
- Koszty wysyłki
- Koszty magazynowania
- Koszty produktu, strategia cenowa
2. Wzorce zakupów i trendy
Musisz znać sezonowość, porę roku, która jest najważniejsza dla Twojego biznesu. Chcę przez to powiedzieć, że musisz zobaczyć, które sezony i kampanie preferują Twoi klienci o najwyższej wartości? Możesz to zobaczyć na podstawie zmiany średniej wartości zamówienia w czasie.
3. Koszty konwersji
Jeśli masz niską średnią wartość zamówienia i wysoki koszt konwersji, to powinno Cię to zaalarmować, ponieważ możesz tracić przychody! Twoja średnia wartość zamówienia powinna być co najmniej dwukrotnie wyższa niż koszt konwersji lub koszt pozyskania klienta.
Średnia wartość zamówienia benchmark i badania
Lista benchmarków eCommerce Average Order Value
Funt brytyjski GPB 86,98 (100$): IRP Commerce (Q1 2019)
Dolary amerykańskie $133.77: Monetate Ecommerce Quarterly (Q3 2018)
EUROs EUR 282 ($250): Wolfgang Digital KPI Report (2019)
Average Order Value by Industry
Wskaźniki branżowe stanowią najbardziej przydatne punkty odniesienia dla dobra Twojego rozwoju w biznesie.
Najlepszą firmą publiczną, która oferuje informacje w czasie rzeczywistym na rynkach brytyjskich, jest IRP Commerce, która publikuje zaktualizowane wartości na kilku wertykalach. Niewiele AOV według branży: Baby and Child $243, Fashion $150, Food & Drink $140, Pet Care $100, Kitchen $71.
Average Order Value by Channel/Source
Retailerzy widzą ścieżki ruchu, które mają najwyższe przychody. Mogą to zrobić poprzez rozdzielenie wartości średnich zamówień według źródła.
Average Order Value by Source: Unknown: $225; Direct Navigation: $107; E-mail: $99; Search: $92; Social: $74.
Average Order Value by Device and Platform
Według Monetate Average Order Value by Platform: Windows: $200; Macintosh: $123; Linux: $113; iOS: $86; Chrome Os: $73; Android: $69; Windows Phone: $59.
Average Order Value by Device: Traditional: $180; Tablet: $87; Smartphone: $79; Other: $71.
FAQ
Co oznacza AOV?
AOV oznacza średnią wartość zamówienia, która jest reprezentowana przez średnią wartość kwoty wydanej przez klientów na każdej transakcji.
Co to jest dobra średnia wartość zamówienia?
Cóż, dobra średnia wartość zamówienia, zależy od branży, ale także od tego czy jest liczona według źródła ruchu czy urządzenia. Aby poznać realne dane, sprawdź powyższe benchmarki.
Dlaczego średnia wartość zamówienia jest ważna?
Znajomość średniej wartości zamówienia daje wgląd w zachowania klientów i to, ile wydają na Twoje produkty. Badając jak Twoi klienci wydają na każde zamówienie, możesz następnie zorganizować strategie marketingowe i cenowe, aby je wzmocnić.
Co to jest średnia wartość koszyka?
Jest to średnia wartość wydawana przez klientów na transakcję w Twoim sklepie.
Więc, jest to średnia wartość wydawana przez klientów na transakcję w Twoim sklepie.