Tecniche > Persuasione generale > Reframing
Descrizione | Esempio | Discussione | Vedi anche
Descrizione
Un frame, o quadro di riferimento è uno schema complesso di credenze indiscusse, valori e così via che usiamo quando deduciamo un significato. Se una qualsiasi parte di questa cornice viene cambiata (da qui il termine ‘riquadro’), allora il significato che viene dedotto può cambiare.
Per riquadrare, fai un passo indietro rispetto a ciò che viene detto e fatto e considera la cornice, o ‘lente’ attraverso cui questa realtà viene creata. Capire le assunzioni non dette, incluse le credenze e gli schemi che vengono usati.
Poi prendete in considerazione lenti alternative, dicendo effettivamente “guardiamo la cosa in un altro modo”. Sfidate le credenze o altri aspetti della cornice. Mettiti in un’altra cornice e descrivi ciò che vedi. Cambia gli attributi della cornice per invertire il significato. Selezionare e ignorare aspetti di parole, azioni e cornice per enfatizzare e sminuire vari elementi.
Così, per esempio, puoi riformulare:
- Un problema come opportunità
- Una debolezza come forza
- Un’impossibilità come possibilità lontana
- Una possibilità lontana come possibilità vicina
- Oppressione (‘contro di me’) come neutrale (‘non gli importa di me’)
- Incapacità come mancanza di comprensione
- ecc.
Si può spesso cambiare la cornice di una persona semplicemente cambiando il suo stato emotivo, rendendola più felice, più aggressiva, ecc. Quando sono più felici, per esempio, saranno più positivi e ottimisti (e viceversa).
Esempio
Dici che non si può fare in tempo. Ma cosa succederebbe se organizzassimo la consegna o se ci fosse un aiuto extra? Sono sicuro che possiamo produrre un prodotto accettabile nei tempi previsti.
Sembra stupido, ma è anche stupido non guardare di nuovo e vedere cos’altro si può fare.
Non si tratta tanto di eliminare i vecchi modi quanto di costruire un futuro nuovo ed eccitante.
Abbiamo dimostrato di saper discutere bene. Forse questo significa che possiamo anche essere d’accordo.
Discussione
Watzlawick, Weakland e Fisch (1974) descrivono la ‘dolce arte del reframing’ in questo modo:
Riframare, quindi, significa cambiare l’impostazione concettuale e/o emotiva o il punto di vista in relazione al quale una situazione è vissuta e collocarla in un’altra cornice che si adatta ai ‘fatti’ della stessa situazione concreta altrettanto bene o addirittura meglio, e quindi cambiarne il significato complessivo.
Creiamo significato dal mondo che ci circonda prendendo un numero limitato di fatti e deducendo o assumendo altri dettagli per poter dare un senso alle cose. Il reframing lascia i fatti, ma può anche mettere in discussione le supposizioni. Con attenzione, si può cambiare la realtà dell’altra persona senza causare conflitto.
Nei filtri di inferenza che usiamo, classifichiamo le cose in gruppi e tipi che hanno attributi definitivi. Il reframing può deliberatamente sfidare questi. Watzlawick, Weakland e Fisch lo descrivono come:
Nei suoi termini più astratti, riformulare significa cambiare l’enfasi da una classe di appartenenza di un oggetto ad un’altra, ugualmente valida, o, soprattutto, introdurre una nuova classe di appartenenza nella concettualizzazione di tutti gli interessati.
La riformulazione può anche sfidare desideri superficiali, facendo appello a bisogni e interessi più fondamentali. Per esempio, una richiesta di aumento di stipendio può essere riformulata come un imperativo per mantenere le persone di talento.
La riformulazione può essere fatta anche fisicamente e simbolicamente, per esempio quando un leader sociale va a cena con qualcuno che finora è stato ignorato, riformulando la persona come un amico.
La riformulazione è usata in molte discipline per creare comprensione e motivazione.
Nella vendita, il reframing prende un’obiezione alla vendita e la trasforma in un motivo chiave per comprare. Nell’insegnamento, il reframing spiega un punto in un modo diverso, aiutando così coloro che non hanno capito quando è stato spiegato la prima volta. Nella leadership, il reframing prende un’idea banale o spaventosa e la rende eccitante. In terapia, il reframing prende qualcosa che sta causando paura o disfunzione e dà alla persona un modo utile di capirlo.
Hale (1998) descrive come il reframing può essere usato nei giochi drammatici, per esempio quando le persone giocano i ruoli di vittima ed eroe.
Philips (1999) descrive tre modi in cui il reframing avviene nell’ascolto inattivo:
- Riflettere alcune parole e ignorarne altre.
- Invitare o scoraggiare la creazione di significato collaborativo su argomenti selezionati.
- Riformulare ciò che le persone dicono (cioè l’uso comune del reframing).
Bizer e Petty (2005) hanno scoperto che le persone che inquadravano il loro punto di vista politico come in opposizione a un candidato politico erano più resistenti alla persuasione rispetto a quelle che sostenevano positivamente un candidato.
Il termine ‘frame’ appare anche nell’uso comune di un ‘frame of mind’, tipicamente usato per descrivere una posizione cognitiva o uno stato d’animo. Anche se il nostro stato emotivo attuale non è la totalità di una cornice percettiva, ne è un elemento importante e cambiare le emozioni cambierà la cornice e quindi il significato creato.
Al di là della percezione personale, tutte le ideologie, dai sistemi politici alle religioni, sono cornici per creare significato.Le culture, allo stesso modo, incarnano metodi di interpretazione e modi condivisi di dare senso al mondo, così come i modelli con cui percepiamo noi stessi e gli altri. Quando condividiamo cornici con gli altri, condividiamo il significato. Quando abbiamo cornici diverse, possiamo facilmente cadere in conflitto se consideriamo le cornici degli altri non legittime.
Il reframing è un metodo particolarmente utile quando due o più persone sono bloccate in posizioni opposte e apparentemente intrattabili. Il reframing qui cambia effettivamente il terreno da sotto i piedi. È quindi un metodo comune nella risoluzione dei conflitti. Un approccio tipico è quello di:
- Prima di tutto fare in modo che ogni parte capisca la propria cornice, e che è una cornice.
- Poi ognuno deve apprezzare che le altre persone hanno diverse cornici che sono, per loro, valide.
- Poi ognuno accetta che nessuna persona ha la cornice “giusta”
- E quindi accetta che la cornice dell’altra persona è valida.
- Poi esplorare equamente somiglianze e differenze.
Vedi anche
Schema, principio di inquadramento, Quadro di riferimento, Riformulazione delle obiezioni, Significato, Il terzo lato
Bizer, G. Y., & Petty, R. E. (2005). Come concettualizziamo i nostri atteggiamenti è importante: Gli effetti del valence framing sulla resistenza degli atteggiamenti politici. Psicologia politica, 26, 553-568
Hale, K. (1998) The Language of Cooperation: Negotiation Frames, Mediation Quarterly, 16(2), 147-162
Phillips, B. (1999). Reformulating Dispute Narratives Through Active Listening, Mediation Quarterly,17(2), 161-180
Watzlawick, P., Weakland, J. and Fisch, R. (1974). Cambiamento: Principles of Problem Formation and Problem Resolution, NY: Norton