Quali sono le basi dello sviluppo aziendale?
Nei termini più semplici, lo sviluppo del business può essere riassunto come le idee, le iniziative e le attività che aiutano a rendere migliore un business. Questo include l’aumento delle entrate, la crescita in termini di espansione del business, l’aumento della redditività costruendo partnership strategiche e prendendo decisioni strategiche di business.
“Business Development Executive”, “Manager of Business Development” e “VP, Business Development” sono tutti titoli di lavoro impressionanti che si sentono spesso nelle organizzazioni commerciali. Vendite, iniziative strategiche, partnership commerciali, sviluppo del mercato, espansione del business e marketing: tutti questi campi sono coinvolti nel business development, ma sono spesso confusi ed erroneamente visti come l’unica funzione del business development.
Key Takeaways
- Lo sviluppo del business comprende una vasta gamma di idee, attività e iniziative che un imprenditore e il management implementano con l’obiettivo di migliorare il business.
- Lo sviluppo del business può includere molti obiettivi, come la crescita delle vendite, l’espansione del business, la formazione di partnership strategiche e l’aumento della redditività.
- Il successo dello sviluppo del business ha un impatto su ogni dipartimento all’interno di un’azienda, incluse le vendite, il marketing, la produzione, le risorse umane, la contabilità, la finanza, lo sviluppo del prodotto e la gestione dei fornitori.
- Gli sviluppatori di business devono essere consapevoli delle nuove opportunità di mercato, delle possibilità di espansione, degli sviluppi della concorrenza e delle attuali fonti di reddito dell’azienda.
Comprendere le basi del Business Development
Le attività di business development si estendono a diversi dipartimenti, tra cui vendite, marketing, project management, product management e vendor management. Sono coinvolti anche il networking, le negoziazioni, le partnership e gli sforzi per risparmiare sui costi. Tutti questi diversi dipartimenti e attività sono guidati e allineati agli obiettivi di sviluppo del business.
Per esempio, un’azienda ha un prodotto o un servizio che ha successo in una regione, come gli Stati Uniti. Il team di sviluppo aziendale valuta l’ulteriore potenziale di espansione. Dopo tutta la due diligence, la ricerca e gli studi, scopre che il prodotto o il servizio può essere espanso in una nuova regione, come il Brasile.
Vendite
Il personale delle vendite si concentra su un particolare mercato o su un particolare (insieme di) clienti, spesso per un numero di entrate mirato. In questo caso, il business development valuta i mercati brasiliani e conclude che le vendite del valore di 1,5 miliardi di dollari possono essere raggiunte in tre anni. Con tali obiettivi prefissati, il reparto vendite si rivolge alla base di clienti nel nuovo mercato con le sue strategie di vendita.
Marketing
Il marketing coinvolge la promozione e la pubblicità finalizzate alla vendita di successo dei prodotti ai clienti finali. Il marketing gioca un ruolo complementare nel raggiungimento degli obiettivi di vendita. Le iniziative di sviluppo del business possono assegnare un budget di marketing stimato. Budget più alti permettono strategie di marketing aggressive come chiamate a freddo, visite personali, roadshow e distribuzione di campioni gratuiti. Budget più bassi tendono a tradursi in strategie di marketing passive, come annunci online limitati, annunci sulla stampa, annunci sui social media e cartelloni pubblicitari.
Iniziative strategiche o partnership
Per entrare in un nuovo mercato, varrà la pena andare da soli, sbrigando tutte le formalità necessarie, o sarà più sensato formare un’alleanza strategica o una partnership con aziende locali che già operano nella regione? Assistito dai team legali e finanziari, il team di sviluppo aziendale soppesa tutti i pro e i contro delle opzioni disponibili e seleziona quella che serve meglio al business.
Gestione del progetto/Pianificazione aziendale
L’espansione del business richiede un nuovo stabilimento nel nuovo mercato, o tutti i prodotti saranno fabbricati nel paese di base e poi importati nel mercato di destinazione? Quest’ultima opzione richiederà una struttura aggiuntiva nel paese di base? Queste decisioni sono finalizzate dal team di sviluppo aziendale sulla base delle loro valutazioni relative ai costi e ai tempi. Poi, il team di gestione del progetto/implementazione entra in azione per lavorare verso l’obiettivo desiderato.
Gestione del prodotto
Gli standard normativi e i requisiti di mercato variano da paese a paese. Un farmaco di una certa composizione può essere permesso in India ma non nel Regno Unito, per esempio. Il nuovo mercato richiede una versione personalizzata o del tutto nuova del prodotto?
Questi requisiti guidano il lavoro dei dipartimenti di gestione del prodotto e di produzione, come deciso dalla strategia aziendale. La considerazione dei costi, le approvazioni legali e l’aderenza alle normative sono tutte valutate come parte di un piano di sviluppo del business.
Gestione dei fornitori
Il nuovo business avrà bisogno di fornitori esterni? Per esempio, la spedizione di un prodotto avrà bisogno di un servizio di corriere dedicato? L’azienda sarà partner di qualche catena di vendita al dettaglio consolidata per le vendite al dettaglio? Quali sono i costi associati a questi impegni? Il team di sviluppo aziendale lavora su queste domande.
Negoziazioni, Networking e Lobbying
Alcune iniziative commerciali possono richiedere competenze soft. Per esempio, il lobbismo è legale in alcune zone e può diventare necessario per penetrare il mercato. Altre soft skills come il networking e la negoziazione possono essere necessarie con diverse terze parti, come venditori, agenzie, autorità governative e regolatori. Tutte queste iniziative fanno parte del business development.
Risparmi sui costi
Il business development non riguarda solo l’aumento delle vendite, dei prodotti e della portata del mercato. Sono necessarie anche decisioni strategiche per migliorare la linea di fondo, il che include misure di riduzione dei costi. Una valutazione interna che rivela un’alta spesa per i viaggi, per esempio, può portare a cambiamenti nella politica dei viaggi, come ospitare videoconferenze invece di riunioni in loco, o optare per modalità di trasporto meno costose.
Il management può implementare simili iniziative di risparmio dei costi esternalizzando il lavoro non-core, come la fatturazione, la contabilità, le finanze, le operazioni tecnologiche e il servizio clienti. Le partnership strategiche necessarie per queste iniziative fanno parte del business development.
Cosa dovrebbe sapere un Business Developer?
Siccome lo sviluppo del business implica un processo decisionale di alto livello, lo sviluppatore del business dovrebbe rimanere informato su quanto segue:
- Lo stato attuale del business in termini di analisi SWOT (punti di forza, debolezze, opportunità, e minacce)
- Lo stato attuale del settore in generale e le proiezioni di crescita
- Sviluppi della concorrenza
- Fonti primarie di vendite/ricavi del business attuale e dipendenze
- Il profilo del cliente
- Opportunità di mercato nuove e inesplorate
- Nuovi domini/prodotti/settori idonei all’espansione del business, che possono completare il business esistente
- La visione a lungo termine, specialmente per quanto riguarda le iniziative proposte
- Le aree di costo e le possibili opzioni di risparmio
Il Business Plan
Lo scenario di sviluppo del business discusso sopra è specifico per un piano di espansione aziendale, il cui impatto può essere sentito da quasi tutte le unità del business. Ci possono essere obiettivi di sviluppo del business simili, come lo sviluppo di una nuova linea di business, lo sviluppo di nuovi canali di vendita, lo sviluppo di nuovi prodotti, nuove partnership in mercati esistenti/nuovi, e anche decisioni di fusione e acquisizione (M&A).
Per esempio, nel caso di una fusione, si possono ottenere significativi risparmi sui costi integrando le funzioni comuni dei dipartimenti produttivi, finanziari e legali delle due aziende. Allo stesso modo, un’azienda che opera da cinque diversi uffici in una città può essere spostata in una grande struttura centrale, ottenendo un significativo risparmio sui costi operativi. Tuttavia, questo porterebbe al logoramento dei dipendenti, se la nuova sede non è conveniente per tutti? Spetta al team di sviluppo aziendale valutare tali preoccupazioni.
In sostanza, lo sviluppo aziendale comporta un processo decisionale di alto livello basato su una valutazione realistica di tutti i potenziali cambiamenti e del loro impatto. Attraverso nuove idee e iniziative, mira a migliorare le prospettive di business complessive, che guidano il funzionamento delle diverse unità di business. Non è vendita, non è marketing, non è partnering. Invece, è l’eco-sistema che comprende l’intero business e le sue varie divisioni, che guida la crescita complessiva.
Sebbene sia comune per le aziende in fase di avvio cercare assistenza esterna per sviluppare il business, man mano che l’azienda matura, dovrebbe puntare a costruire le sue competenze di sviluppo del business internamente.
La giusta misura per lo sviluppo del business
Uno sviluppatore del business può essere il proprietario del business o il dipendente designato che lavora nello sviluppo del business. Chiunque possa fare o suggerire un cambiamento strategico per un valore aggiunto al business può contribuire allo sviluppo del business. Le aziende spesso incoraggiano i dipendenti a fare brainstorming di idee innovative, che possono aiutare a migliorare il potenziale dell’intero business.
Le aziende cercano anche aiuto da società esterne di incubazione, società di sviluppo aziendale (BDC), e centri di sviluppo di piccole imprese (SBDC). Tuttavia, queste entità assistono nella creazione del business e nella messa a punto necessaria solo durante le fasi iniziali del business setup.
Cosa guida l’attività di sviluppo del business?
A causa dell’ampia portata dello sviluppo del business e delle attività, non ci sono pratiche e principi standard. Dall’esplorazione di nuove opportunità nei mercati esterni all’introduzione di efficienze nelle operazioni aziendali interne, tutto può rientrare sotto l’ombrello del business development.
Chi è coinvolto nel business development deve avere idee creative, ma le sue proposte possono rivelarsi irrealizzabili o non realistiche. È importante essere flessibili. I dipendenti incaricati dello sviluppo del business dovrebbero cercare e accettare critiche costruttive, e ricordare che è un processo.
Etica dello sviluppo del business
L’etica del business implica l’implementazione di pratiche appropriate ed eque riguardo a questioni come la governance aziendale, l’insider trading, la corruzione, la discriminazione, la responsabilità sociale aziendale e le responsabilità fiduciarie. Leggi e regolamenti spesso stabiliscono lo standard per l’etica aziendale, che le aziende possono poi scegliere di seguire e costruire per guadagnare la fiducia e la lealtà dei consumatori e dei partecipanti al mercato.
Business Development FAQs
Perché è importante il New Business Development?
Il New Business Development è importante per generare posti di lavoro, sviluppare industrie chiave e mantenere l’economia in movimento.
Quali sono le competenze chiave per i dirigenti del Business Development?
I dirigenti dello sviluppo devono avere capacità di leadership, visione, grinta e la volontà di lavorare con una varietà di persone per raggiungere un obiettivo comune.
Come posso avere successo nel Business Development?
Avere una visione e mettere insieme una buona squadra sono tra i fattori che aiutano a prevedere il successo nello sviluppo del business. Ma uno sviluppatore di successo scrive anche un buon business plan, che diventa il modello su cui costruire il proprio successo.
Cosa dovrebbe includere un business development plan?
Un piano di sviluppo aziendale, o business plan, descrive quali sono gli obiettivi di un’azienda e come intende raggiungerli, inclusi gli obiettivi, i costi di avvio e le tappe previste.
La linea di fondo
Lo sviluppo aziendale può essere difficile da definire concisamente, ma può essere facilmente compreso usando un concetto operativo. Una mentalità aperta, la volontà di un’autovalutazione onesta e realistica e la capacità di accettare i fallimenti sono alcune delle abilità necessarie per uno sviluppo aziendale di successo. Al di là dell’ideazione, dell’implementazione e dell’esecuzione di un’idea di sviluppo del business, i risultati finali contano di più.
Le menti più brillanti nello sviluppo del business dovrebbero essere pronte ad accogliere un cambiamento per ottenere i migliori risultati. Ogni approvazione o disapprovazione è un’esperienza di apprendimento, che prepara meglio questi professionisti per la prossima sfida.