Lo sviluppo del mercato è una strategia di marketing in cui un’azienda cerca di vendere un prodotto esistente ad un nuovo gruppo di consumatori. Può anche cercare di presentarlo in diversi media. Per esempio, se il prodotto vende attualmente ai giovani, può provare a mettere pubblicità in pubblicazioni che leggono i consumatori più anziani. Si fa questo passo piuttosto che cercare un nuovo mercato.
Nel tentativo di aumentare le vendite, l’azienda propone il suo prodotto ad un nuovo segmento di consumatori.
Lo sviluppo del mercato include anche il tentativo di far spendere di più ai clienti attuali.
BusinessDictionary.com ha la seguente definizione del termine: “L’espansione del mercato totale per un prodotto o un’azienda (1) entrando in nuovi segmenti del mercato, (2) convertendo i non utenti in utenti, o (3) aumentando l’uso per utente.
Sviluppo del mercato – nuovi utenti o usi
Una strategia di sviluppo del mercato comporta lo sfruttamento ulteriore del mercato. Le aziende possono farlo ottenendo nuovi utenti.
Tuttavia, possono anche incrementare le vendite facendo in modo che i consumatori usino i loro prodotti in modi nuovi, cioè, nuovi usi.
Possiamo definire ‘nuovi utenti’ come:
- Nuovi segmenti demografici. In altre parole, vendere a diversi tipi di consumatori. Per esempio, se l’azienda si è rivolta alle donne, ora può cercare di rivolgersi agli uomini. La demografia è lo studio delle popolazioni umane e dei fattori che le fanno cambiare. Le aziende che vendono cosmetici e prodotti per la pelle hanno preso di mira gli uomini negli ultimi due decenni. In passato, si rivolgevano solo a consumatori di sesso femminile.
- Nuovi segmenti geografici. Questo significa promuovere il prodotto in diverse parti del paese, o anche in altri paesi.
- Nuovi segmenti psicografici. La segmentazione psicografica consiste nel dividere un mercato in diversi segmenti basati sui tratti di personalità, i valori o gli interessi dei consumatori. Può anche comportare la divisione del mercato in segmenti basati sullo stile di vita delle persone.
Sviluppo del marketing – cosa considerare
Prima di implementare una strategia di sviluppo del mercato, è necessario rispondere alle seguenti domande:
- La strategia è redditizia? Se sì, qual è il probabile ritorno sull’investimento?
- Avrete bisogno di introdurre prodotti modificati?
- Avrete bisogno di introdurre nuovi prodotti?
- Avete fatto ricerche abbastanza approfondite sui vostri consumatori target?
Per quanto riguarda i prodotti high tech, Wikipedia fa il seguente commento:
“Nell’high tech, dove l’innovazione discontinua è la norma, una strategia di sviluppo del mercato di successo richiede di attraversare l’abisso tra il mercato iniziale e il mainstream.”
Un processo in due fasi
Secondo un articolo dell’Economic Times, lo sviluppo del mercato è un processo in due fasi.
Analisi di segmentazione – ricerca
L’azienda inizia facendo un’analisi di segmentazione. Poi fa una lista di segmenti di mercato che vale la pena di prendere di mira. In questo caso, sta cercando di far interessare nuovi clienti a un prodotto esistente.
L’obiettivo è quello di aumentare le vendite attingendo a un nuovo segmento o a un mercato che l’azienda non ha ancora sfruttato.
Appena ha scelto un segmento, l’azienda crea una strategia promozionale. In altre parole, trova il modo di attirare quei consumatori.
Per attirare quel segmento, Economic Times dice che l’azienda:
“Potrebbe dover prendere il supporto dei media sia audio che visivi per spingere il prodotto più in profondità nel mercato.”
Pricing
Il team di marketing dovrà anche prezzare il prodotto in modo competitivo, specialmente se i rivali hanno strategie simili.
Video – panoramica dello sviluppo del mercato
In questo video di immixGroup, Chris Wilkinson descrive come la sua azienda ha allineato le tecnologie dei fornitori e dei solution provider. L’hanno fatto con un finanziamento del governo. Il governo aveva determinati requisiti. Wilkinson è direttore senior dello sviluppo del mercato di immixGroup.