La chiusura richiede di metterci del lavoro. Bisogna prepararsi per le molte situazioni possibili che si presentano, tra cui il pushback e le obiezioni.
La ricerca è la chiave. I rappresentanti di vendita devono scoprire tutto il possibile sul cliente, il suo business, i suoi bisogni, i problemi, gli interessi e le soluzioni attuali. Fare i compiti a casa vi aiuterà a trovare grandi soluzioni e ad analizzare i fattori che possono potenzialmente impedire o ritardare la chiusura.
Always Be Closing (ABC)
I migliori reclutatori e rappresentanti di vendita sono sempre in chiusura. Passano anni ad affinare e perfezionare la loro tecnica di chiusura. Ottengono le prospettive di fare impegni più piccoli, o mini-chiusure mentre lavorano verso la grande chiusura.
I buoni rappresentanti di vendita capiscono che la costruzione di una chiusura è un processo, e comporta una serie di impegni (o piccole chiusure) mentre si lavora attraverso il processo di vendita. Ad ogni passo, si sta ulteriormente qualificando una prospettiva e spostandola attraverso l’imbuto di vendita. Ma, una volta che arrivi alla chiusura finale, hai una varietà di strategie di chiusura che puoi impiegare.
Top 4 Tecniche di Chiusura delle Vendite
La chiusura che scegli dovrebbe essere basata su ciò che conosci del potenziale cliente e sul tipo di chiusura che credi sarà più aperta. È importante scegliere le parole con saggezza. Usare il giusto linguaggio persuasivo nella vostra tecnica di chiusura può avere un grande impatto sul risultato di un affare. Ecco 4 tecniche di chiusura delle vendite altamente efficaci che sono popolari tra i rappresentanti di vendita:
1. La chiusura presuntiva:
Questa tecnica comporta l’utilizzo di una frase o di un linguaggio che presuppone che la chiusura sia un affare fatto. Per esempio, si potrebbe chiudere con: “Che giorno vuole ricevere la sua spedizione?”
2. La chiusura con opzione:
Simile alla chiusura presuntiva, piuttosto che chiedere direttamente l’affare di un prospect, gli chiedete quale opzione preferisce. Per esempio, potresti chiudere con: “Vuoi che la tua spedizione sia consegnata mercoledì o venerdì?”
3. La chiusura per suggerimento:
Se hai un buon rapporto con il potenziale cliente e ti vedono come un esperto di fiducia, una chiusura per suggerimento è un buon approccio. Potresti chiudere con: “In base a quello che mi hai detto sulle tue operazioni, ti suggerirei di ricevere gli ordini il venerdì. Va bene per te?”
4. La chiusura d’urgenza:
Creare un senso d’urgenza mette pressione sul potenziale cliente per prendere una decisione, specialmente se avete identificato che il cliente ha bisogno di prendere una decisione rapidamente e sta lavorando su una linea temporale breve. Pensate alla “offerta a tempo limitato” come esempio. Tuttavia, a differenza di altre tecniche di chiusura, questa dovrebbe essere usata solo occasionalmente e da rappresentanti esperti che hanno una forte relazione con il cliente.
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