All’inizio di quest’anno, abbiamo ricevuto una mail frustrata da un lettore. Ha scritto: “Una volta per tutte, vorrei sapere esattamente cos’è l’ACV. Si sentono diverse definizioni a seconda del sito che si visita. Poi vorrei sapere come calcolarlo, cosa mi dice e perché i fornitori dovrebbero preoccuparsi”. Un ottimo elenco di domande su un’importante metrica CPG!
Prima di tutto, cos’è l’ACV? ACV sta per All Commodity Volume. È il totale delle vendite in dollari al dettaglio di un *intero* negozio per tutti i prodotti e le categorie. Nel mondo del CPG, è un modo comune per misurare le dimensioni di un negozio o di un rivenditore. Piuttosto che una misura della dimensione fisica, come la metratura, l’ACV riflette quanto business totale viene fatto in quel punto vendita.
Perché un fornitore di un prodotto specifico dovrebbe preoccuparsi dell’ACV complessivo del rivenditore? Se state cercando di espandere la distribuzione, l’ACV può aiutarvi a dare priorità alle opportunità. In generale, maggiore è il volume del rivenditore, maggiore è il potenziale di vendita del vostro prodotto. E le tendenze dell’ACV vi daranno una prospettiva sulla salute del business e sul potenziale di crescita di quel rivenditore.
Una fonte di dati sull’ACV del rivenditore sono le pubblicazioni commerciali del settore e i rapporti annuali della società. Per esempio, ecco una classifica di Progressive Grocer delle 50 principali catene di supermercati che include informazioni sulle vendite totali al dettaglio.
Se acquisti un database Nielsen/IRI, puoi calcolare l’ACV totale del rivenditore su tutti i prodotti (anche se stai acquistando dati solo per una specifica categoria di prodotti). Ho scritto un post su come rientrare in quella stima dell’ACV.
Quindi ecco cos’è esattamente l’ACV. Sembra abbastanza semplice, giusto? Perché il mio lettore dovrebbe sentirsi confuso da definizioni apparentemente diverse? Probabilmente perché l’ACV è anche un *input* nella misura di distribuzione più comunemente usata, chiamata “% ACV” o “ACV Weighted Distribution”. A volte, quando la gente usa il termine “ACV” intende davvero “% ACV”. Abbiamo scritto un sacco di post sulla % ACV (inizia con questo), quindi non entrerò nel dettaglio di questa importantissima misura di distribuzione. Ma voglio illustrare qui come viene calcolata la % ACV, come si rapporta all’ACV grezzo, e cosa significa “pesare” la distribuzione. Ecco un semplice esempio di un mercato composto da 3 negozi:
Quanto è grande questo mercato nel complesso?
Totale ACV di mercato = 40 + 60 + 80 = 180 milioni di dollari
Qual è la distribuzione per il prodotto X? Ci sono due risposte, a seconda che si guardi alla distribuzione non ponderata o a quella ponderata:
Distribuzione non ponderata = % dei negozi che vendono = 2 ÷ 3 = 67%
La distribuzione ACV% è calcolata guardando l’ACV totale nei negozi in cui un prodotto ha scansionato, diviso per l’ACV totale del mercato. Poiché il prodotto X ha venduto nei due negozi più grandi in questo mercato di tre negozi, la sua % di distribuzione ACV è più alta della sua % di negozi che vendono.
Perché la % ACV è considerata la misura più perspicace della distribuzione del tuo prodotto? Perché rappresenta la vostra esposizione alla spesa dei consumatori. Il potenziale di vendita in un negozio ad alto ACV è teoricamente migliore per ogni prodotto, compreso il tuo. Quindi vuoi dare al tuo prodotto più “credito” di distribuzione per vendere in quei negozi con ACV più alto.
Perché ACV è usato per calcolare la % di distribuzione ACV, vedrai il termine “ACV” anche in altre misure (misure di promozione e misure di velocità). Tutto si riconduce all’uso di ACV per pesare la distribuzione, però, indipendentemente dalla misura. Quindi, se hai capito questo concetto, allora hai capito tutto quello che devi sapere su come l’ACV viene usato nei dati sindacati.
Concludo con questa nota secondaria da nerd che potrebbe essere interessante per alcuni lettori ossessionati dai dati: quando Nielsen e IRI calcolano l’ACV che usano per la ponderazione, escludono alcuni reparti come la lotteria e la farmacia e la benzina perché non tutti i negozi hanno questi reparti. Per questo motivo, l’ACV Nielsen/IRI per un rivenditore potrebbe non corrispondere ai numeri di vendita totali del rivenditore riportati nei rapporti annuali o in altre fonti. Contatta il tuo fornitore di dati per la loro specifica lista di reparti inclusi/esclusi dai loro numeri ACV. Si noti che l’ACV viene solitamente aggiornato su base annuale.
Abbonati a CPG Data Tip Sheet per ricevere i futuri post nella tua casella di posta elettronica. Pubblichiamo articoli circa una volta al mese. Non condivideremo il tuo indirizzo email con nessuno.