Il valore medio dell’ordine (AOV) misura l’importo medio speso sul tuo sito web ogni volta che un cliente effettua un ordine. La metrica è definita su un periodo di tempo specifico e viene calcolata dividendo le entrate totali per il numero di ordini in quell’intervallo di tempo. La formula dell’AOV è quindi
AOV = Somma delle entrate generate sul tuo sito web / Numero di ordini effettuati
Come calcolare l’AOV – Formula valore medio dell’ordine
Il valore medio dell’ordine è, infatti, il valore medio dell’importo speso dai clienti per ogni transazione. Lo calcoliamo in modo semplice: il reddito totale su un periodo di tempo o durante l’attività, diviso per il numero di ordini. Così, otteniamo il valore medio dell’ordine.
Il reddito totale / il numero di ordini = il valore medio dell’ordine.
Per esempio, se il tuo negozio online ha generato $1.000 in agosto, e ci sono stati 23 ordini effettuati, il valore medio dell’ordine è $1.000/23 = $43.47.
Come migliorare il valore medio dell’ordine
In molte aziende, il costo di acquisizione del cliente è una metrica dell’eCommerce che ottiene la massima attenzione, mentre l’aumento del valore medio dell’ordine o la fidelizzazione del cliente sono il più delle volte ignorati.
La semplice matematica mostra che, tipicamente, l’aumento del traffico influisce positivamente sul reddito totale di un negozio online. È proprio a questo scopo che si sceglie di investire tempo, denaro e risorse per creare un negozio che catturi gli occhi di chiunque entri nel sito.
E sì, si riesce a raggiungere questa fase. Ma qualcosa non va bene. Nel corso del tempo, si nota che il volume degli acquisti dal sito rimane costante. Anche se hai clienti nuovi e ricorrenti, che ordinano ripetutamente, il valore del carrello non aumenta, non importa quello che fai.
Ti rendi conto che per questo devi aumentare sempre di più il traffico del sito. Ma questa azione richiede un nuovo investimento di tempo, denaro e risorse. Fortunatamente, ci sono modi meno costosi per aumentare il valore degli ordini.
- Offrire la spedizione gratuita se il volume del carrello supera una certa soglia
La prima tattica efficace per aumentare il volume del carrello dei prodotti è fornire il trasporto gratuito per le persone che superano la somma del valore medio dell’ordine. Gli esperti dicono che gli utenti convertono più rapidamente se hanno l’opzione della spedizione gratuita, condizionata dal valore del carrello dei prodotti.
Attenzione, questa strategia può trasformarsi in una trappola se non si sa come usarla correttamente. Anche se il valore dell’ordine è raddoppiato, si può perdere questo aumento quando si scopre che il prezzo di trasporto interferisce con il margine di profitto.
Come risolvere il problema? Semplice, testando la versione del trasporto gratuito assoluto e la versione del trasporto gratuito dopo aver superato una certa soglia, tramite A/B Testing. Le metriche che devi seguire sono il valore medio dell’ordine, il numero di vendite, il profitto e il tasso di cancellazione del paniere di prodotti. Se migliori il tuo AOV le entrate crescono e puoi concentrarti su altre metriche chiave.
2. Offre sconti in base al volume del carrello
Nel caso tu voglia fare una liquidazione delle scorte ma vincere anche in questa occasione, attraverso offerte fatte con intelligenza, considera gli sconti per i clienti in base al valore dei prodotti nel carrello. I vostri clienti amano gli sconti, come tutti i clienti di questo pianeta, con tutta la gamma di parole che iniziano con “offerta”, “economico”, “economico”, “sconto” e fino a “gratis”. Non importa che ci sia uno sconto del 5%, 10% o 20%, purché si veda una diminuzione del prezzo standard di vendita.
Acquistando attraverso queste offerte, gli utenti hanno l’impressione di aver fatto il miglior affare della loro vita. Perché non considerare questa caratteristica del pubblico per aumentare il valore medio degli ordini? Impone una soglia, un prezzo che deve passare per ricevere uno sconto. Assicurati che il prezzo finale sia superiore al valore medio dell’ordine.
3. Upselling e Cross-selling
Upselling si riferisce all’offerta di un prodotto simile a quello desiderato dal cliente, migliorato, ma con un prezzo superiore. La strategia dei prezzi non funziona, tuttavia, garantita ogni volta. Non pretendete che il cliente compri un prodotto che avete in catalogo solo perché non sapete come altro promuoverlo. O, peggio, non cercate di vendere tutti i prodotti della lista in occasione del primo acquisto in negozio. Questa strategia porta a migliorare il valore medio dell’ordine e le entrate totali per utente.
Il cross-selling, anche se simile alla strategia precedente, si riferisce alla promozione di un prodotto supplementare in omaggio, che completa il primo ordine. Supponiamo che tu venda a un cliente, per esempio a un uomo, un paio di pantaloni da lavoro. Per fare cross-selling, mostrategli la vostra offerta di cinture in pelle, con la menzione “Quelli che hanno comprato questo prodotto erano anche interessati a” o “Completa l’outfit”.
Questa strategia di ottimizzazione del tasso di conversione agisce come una riserva di upselling, ma i suoi benefici non possono essere ignorati. Tutto quello che devi sapere quando fai cross-selling è che sei tenuto a scegliere prodotti pertinenti, in connessione diretta con ciò che il cliente ha acquistato. Dopo tutto, è normale che una persona che ha acquistato un laptop abbia bisogno di una borsa per laptop, no? Sono tutte decisioni commerciali che potrebbero non applicarsi a tutte le imprese, ma ci sono più modi per aumentare il tuo AOV (valore medio dell’ordine).
4. Offerte sull’acquisto di un pacchetto di prodotti
Per offerte di acquisto di un pacchetto di prodotti, intendo la strategia di vendere 2 o più prodotti, garantendo uno sconto (bundling di prodotti). In pratica, il cliente ha la possibilità di avere un intero set di prodotti ad un prezzo ridotto rispetto alla situazione in cui avrebbe comprato separatamente.
Per esempio, se vendi prodotti di make-up e cosmetici per donne, dì al cliente che può avere il kit completo di prodotti per il trucco degli occhi ad un prezzo scontato. Inoltre, mostrate loro quanto si risparmia, approfittando di questa offerta. Oppure, mantenendo l’esempio, quando si acquista una maschera, un ombretto e una matita dermatografica, il cliente riceve in omaggio uno struccante per occhi.
Un’altra strategia è la possibilità di personalizzare il pacchetto. Per esempio, se avete un negozio online che vende regali o durante le feste, indipendentemente dal vostro negozio, offrite di confezionare la scatola per il destinatario del regalo. Chiedi al cliente un prezzo specifico per l’imballaggio, ma specifica i vantaggi che lui/lei guadagna per questo prezzo modesto. Per esempio, non perde tempo con l’imballaggio, risparmia i soldi per carta, colle e altri articoli per l’imballaggio riceve un biglietto di ringraziamento nel pacchetto, ecc. Siate inventivi e sorprendete il vostro cliente in modo da fargli usare la carta dal portafoglio.
5. Annuncia un’offerta a tempo limitato
Questi strumenti possono indurre l’utente a prendere la decisione di acquisto più velocemente perché, come si sa, i clienti hanno l’abitudine di pensare per mille anni, prima di decidere se comprare o meno il prodotto. La sensazione peggiore è quando si ha l’impressione di essere riusciti a convincerlo e il cliente se ne va all’ultimo momento, senza comprare nulla.
In altre parole, imporre un limite di tempo in cui il cliente può usufruire dello sconto al prodotto desiderato crea il cosiddetto FOMO, Fear Of Missing Out, che lo induce a prendere una decisione più velocemente. Per esempio, un “30% di sconto su tutti i prodotti” risveglierà la curiosità dell’utente, ma un “30% di sconto su tutti i prodotti per i prossimi 2 giorni” più che probabilmente guadagnerà l’attenzione e aumenterà la spesa dei clienti.
6. Crea un programma di fedeltà
I clienti fedeli al tuo marchio sono in realtà le fondamenta del tuo negozio online. Rimarranno fedeli anche quando non offrirai sconti, quando la tua immagine pubblica non avrà il colore più rosa, quando attraverserai un periodo peggiore in termini di vendite, ecc. I clienti fedeli sono gli ambasciatori naturali del tuo negozio e ti promuovono in modo sano di fronte a un pubblico che non ti conosce ancora ma si fida di loro: familiari, amici e conoscenti.
Per premiarli e per aumentare il valore medio degli ordini, avvia un programma di fidelizzazione. Per esempio, offri uno sconto del 10% o del 20% ai clienti che raccomandano il tuo negozio sui social media e raccontano ad amici e conoscenti l’esperienza positiva nel negozio. Oppure offrire punti fedeltà ai primi 3 ordini che, accumulati, si trasformeranno in un buono sconto al prossimo ordine.
I programmi di fidelizzazione dei clienti, i programmi di ricompensa, servono ad aumentare la fidelizzazione, i clienti tendono a comprare di più e a seguire le vostre regole per poter usufruire di sconti e privilegi.
Cosa fare e cosa non fare quando si tratta di attuare strategie per aumentare il valore medio degli ordini e l’utile lordo:
Come aumentare il valore medio degli ordini?
- Testare con A/B Testing queste strategie per scoprire quale funziona meglio per il tuo negozio online;
- Fare attenzione all’equilibrio tra gli sconti fatti e il tuo margine di profitto;
- Utilizzare le emozioni delle persone e accelerare le loro azioni facendo appello alla FOMO per aumentare le vendite;
- Fare un programma di fidelizzazione dei clienti e premiarli ad ogni conversione in modo da aumentare il valore di vita del cliente.
Cosa non fare:
- Non implementare tutte le strategie presentate sopra in una volta sola; prendine una per una, testala e se il valore medio dell’ordine aumenta implementa il cambiamento e passa al prossimo test sulla tua base clienti.
Come il test A/B può aiutarti a migliorare il tuo valore medio degli ordini
Il test A/B è un modo eccellente per testare strumenti o strategie di marketing online per vedere quali sono i migliori per il tuo business.
È un modo conveniente per testare tutto, dalle pagine web alle campagne email, l’una contro l’altra per ottenere il miglior ritorno sul tuo investimento. Usando questo metodo, otterrete le metriche e le statistiche chiave dell’eCommerce per vedere cosa deve essere cambiato, regolato o lasciato stare per aumentare il vostro AOV.
Come funziona il test A/B e qual è la sua idea? Il test A/B aiuta a mettere da parte le opinioni personali e a utilizzare dati accurati per prendere una decisione perché, come già sappiamo, il cliente è il miglior esperto di usabilità e design.
Per cominciare, è necessario iniziare dividendo ciò che si vuole testare in entrambe le varianti e pubblicare o lanciare la campagna. Poi, una volta iniziata la raccolta di informazioni, si può iniziare a vedere quale variante funziona meglio. A seconda dello scopo del test, si dovrebbe prestare attenzione a dati specifici, come il tasso di conversione, il tasso di clic, il tasso di apertura delle email o il tasso di rifiuto.
La prima cosa da fare prima dell’A/B test è impostare un obiettivo, le metriche chiave che traccerai. Vuoi un aumento del traffico generale, nuovi clienti, o solo un aumento dei tassi di ritorno per i clienti esistenti? Oppure vuoi aumentare l’ottimizzazione del tasso di conversione, incrementare le vendite e migliorare il tuo AOV? È essenziale determinare il risultato desiderato. Altrimenti, non saprai quando fermare l’esperimento e valutare i dati che hai raccolto.
Devi avere un sistema di tracking adeguato in modo da poter capire come gli utenti interagiscono con l’app. A seconda dell’esperimento, si consiglia di tracciare elementi come clic, visualizzazioni di pagine, raccomandazioni di prodotti, acquisti iniziati, acquisti completati, acquisti annullati e così via. Oltre a fornire informazioni rilevanti sull’andamento del tuo esperimento, questi dati possono anche dare un’idea di altri esperimenti che potresti voler eseguire per migliorare ulteriormente altre parti dell’applicazione.
Come l’AOV influenza altre decisioni aziendali
1. Spesa pubblicitaria
Devi controllare quanti soldi sta spendendo la tua azienda in pubblicità, e come si sta traducendo nel valore medio dell’ordine. Tieni presente che sei nella posizione sbagliata se stai spendendo uguale o più del tuo valore medio dell’ordine per acquisire un cliente. È la stessa situazione se state spendendo meno per acquisire un cliente rispetto al vostro valore d’ordine medio. Devi pensare a:
- Costi e spese di pubblicità
- Costi di spedizione
- Costi di magazzino
- Costi del prodotto, strategia dei prezzi
2. Modelli e tendenze di acquisto
Devi conoscere la stagionalità, il periodo dell’anno, che è il più importante per il tuo business. Quello che sto cercando di dire è che hai bisogno di vedere quali stagioni e campagne preferiscono i tuoi clienti di maggior valore? Puoi vederlo in base al cambiamento del valore medio dell’ordine nel tempo.
3. Costi di conversione
Se hai un basso valore medio dell’ordine e un alto costo di conversione, questo dovrebbe metterti in guardia, perché potresti perdere entrate! Il tuo valore d’ordine medio dovrebbe essere almeno il doppio superiore al tuo costo di conversione o al tuo costo di acquisizione del cliente.
Benchmark e studi sul valore d’ordine medio
Lista di benchmark del valore d’ordine medio dell’eCommerce
British Pounds GPB 86,98 ($100): IRP Commerce (Q1 2019)
Dollari USA $133,77: Monetate Ecommerce Quarterly (Q3 2018)
EUROs EUR 282 ($250): Wolfgang Digital KPI Report (2019)
Valore medio degli ordini per settore
I benchmark specifici del settore rappresentano i parametri di riferimento più utili per il bene della tua crescita nel business.
La migliore azienda pubblica, che offre informazioni in tempo reale sui mercati britannici, è IRP Commerce, che pubblica valori aggiornati su diversi verticali. Pochi AOV per settore: Baby and Child $243, Fashion $150, Food & Drink $140, Pet Care $100, Kitchen $71.
Average Order Value by Channel/Source
I rivenditori vedono le vie di traffico che hanno le entrate maggiori. Possono farlo separando i valori degli ordini medi per fonte.
Valore medio degli ordini per fonte: Sconosciuto: $225; Navigazione diretta: $107; E-mail: $99; Ricerca: $92; Social: $74.
Valore medio degli ordini per dispositivo e piattaforma
Secondo Monetate Valore medio degli ordini per piattaforma: Windows: $200; Macintosh: $123; Linux: $113; iOS: $86; Chrome Os: $73; Android: $69; Windows Phone: $59.
Valore medio degli ordini per dispositivo: Tradizionale: $180; Tablet: $87; Smartphone: $79; Altro: $71.
FAQ
Qual è il significato di AOV?
AOV significa valore medio dell’ordine, che è rappresentato dal valore medio della somma spesa dai clienti per ogni transazione.
Qual è un buon valore d’ordine medio?
Bene, un buon valore d’ordine medio, dipende dal settore ma anche se è calcolato dalla fonte di traffico o dal dispositivo. Per i dati reali controlla i benchmark qui sopra.
Perché il valore medio degli ordini è importante?
Conoscere il valore medio dell’ordine offre una finestra sui comportamenti dei clienti e su quanto stanno spendendo per i vostri prodotti. Studiando come i tuoi clienti spendono per ogni ordine, puoi poi organizzare strategie di marketing e di prezzo per migliorarlo.
Cos’è il valore medio del paniere?
Ebbene, è il valore medio speso dai clienti per transazione nel tuo negozio.